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Das heißt, Sie gehen im Vertrieb gar
nicht mehr in die Fläche?
Das Modell, wonach 20 Leute imAuto durch
das Land fahren, ist veraltet. Gewiss, Sie
brauchen eine gute Vertriebsmannschaft, die
Beziehungen zu den Kunden aufbaut und un-
ser Haus repräsentiert. Aber zugleich muss
man effizient arbeiten. Daher arbeiten wir an
der Entwicklung eines digitalen Servicemo-
dells für die Berater und Vermittler, die unsere
Produkte verkaufen. Kunden erwarten maß-
geschneiderte Informationen zu der Zeit und
in der Form, in der sie sie wollen. Ich sehe
uns in der Pflicht, unseren Vertriebspartnern
zu helfen, dies den Kunden anzubieten.
Das klingt wie der Einstieg in eine Robo-
Beratung.
Nein, das wird ein Informationsservice sein.
Und es wird eine Mischung aus digitalen und
realen, menschlichen Elementen sein. Das
können auf die persönlichen Wünsche zuge-
schnittene Online-Infos und Webinare oder
Chats sein. Mir geht es um eine Balance zwi-
schen menschlichem Kontakt und digitaler Ef-
fizienz, die Kosten spart. Ein erster Schritt in
diese Richtung wird unsere neue Webseite
sein, die noch im Sommer online gehen soll.
Zielen Sie mit diesem Servicemodell
auch auf Endkunden?
Nein, wir bieten den Service in erster Linie
für unsere Vertriebspartner. Aber wir müssen
die Endkunden auch verstehen. Das gebietet
ja allein schon die Finanzmarktrichtlinie Mifid
II, etwa mit der Zielmarktdefinition.
Wie ermitteln Sie die Wünsche der
Endkunden?
Wir stützen uns auf Marktforschung und
hören unseren Vertriebspartnern zu. Dabei
kommen dann ganz ähnliche Themen zutage.
Privatanleger stehen überall vor denselben
Problemen. Die Bevölkerung in den westli-
chen Staaten altert. Die Rentenversicherung
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www.fondsprofessionell.de| 1/2017
en der
Kunden
nicht erfüllt“
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Das Modell, wonach
20 Leute im Auto durch das
Land fahren, ist veraltet.
Gewiss, Sie brauchen eine
gute Vertriebsmannschaft,
die Beziehungen zu den
Kunden aufbaut. Aber
zugleich muss man
effizient arbeiten.
«
Jamie Hammond, AB
Jamie Hammond
Jamie Hammond stieß im Januar 2016 zu AB. Dort leitet
er als Head of EMEA Client Group und CEO der Londoner
Alliance-Bernstein-Niederlassung den Vertrieb, das Mar-
keting und die Kundenbeziehungen in der Region Europa,
Nahost und Afrika. Zuvor arbeitete er 15 Jahre bei Franklin
Templeton, wo er zuletzt für das europäische Geschäft mit
privaten und institutionellen Kunden verantwortlich war.
Davor hatte Hammond bei mehreren britischen Ge-
sellschaften Positionen im Vertrieb inne, etwa bei Hill
Samuel, dem Fondsarm der Lloyds-TSB-Gruppe.