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profitabel wird. Diesen Weg gehen wir mit
Formaxx.
Was heißt das konkret?
Sie müssen Standards einführen. In unserer
Branche arbeiten viel zu viele „freischaffende
Künstler“; jeder arbeitet so, wie er es für rich-
tig hält. Das funktioniert in einem Finanzver-
trieb genauso wenig wie in der Autoindustrie.
Man muss die Prozesse standardisieren, ge-
wissermaßen Leitplanken einziehen. Das hat
gleich mehrere positive Effekte: Sie steigern
die Produktivität durch Synergien und Ska-
leneffekte, auch weil Sie damit die in der
Beratung gesammelten Informationen im
Backoffice viel besser verarbeiten und ihren
gesamten Datenhaushalt besser organisieren
können. Viele denken die Prozesse vom Pro-
dukt her und arbeiten sich dann in Richtung
Kunden vor. Dabei gilt es, genau andersherum
zu denken: Der Prozess beginnt bei der Bera-
tung – und endet im Produkt. Standardisierte
Prozesse verbessern außerdem die Qualität
der Beratung, was die Branche wiederum
attraktiver für Nachwuchskräfte macht. Denn
machen wir uns doch nichts vor: Das Nach-
wuchs- und das Imageproblem hängen zu-
sammen. Darum hilft die Standardisierung
auch, neue Berater zu gewinnen und so orga-
nisch zu wachsen.
Sie spielen mit den Beratungsstandards
sicher auf Ihre weitere Beteiligung an:
Das Defino Institut für Finanznorm hat
mit DIN Spec 77222 eine Spezifikation
für eine „standardisierte Finanzanalyse
für den Privathaushalt“ entwickelt, die
demnächst in einer „richtigen“ DIN-
Norm münden soll.
Zum Hintergrund: Bei Formaxx trafen Berater
ganz unterschiedlicher Finanzvertriebe aufein-
ander. Um dennoch eine konstant hohe Bera-
tungsqualität zu sichern, kam früh die Idee
auf, Standards für die Finanzanalyse zu erar-
beiten. Dieses Projekt hat Defino dann fort-
gesetzt. Formaxx ist der Vertrieb, der am längs-
ten mit dem Defino-Standard arbeitet. Der
Einsatz hat sich bewährt: Der durchschnittli-
che auf Basis von Defino beratene Familien-
kunde hat 13 Verträge über Formaxx abge-
schlossen, das ist eine im Branchenvergleich
herausragende Vertragsdichte. Mit den Stan-
dards konnten wir etwas Neues, Einzigartiges
bieten, das die Leute mitgerissen hat. Innova-
tion – ein wichtiger Wachstumstreiber – ist in
unserer Branche sonst ja kaum zu finden.
Derzeit wird DIN Spec 77222 auf Ini-
tiative der Defino am Deutschen Institut
für Normung in eine vollständige Norm
überführt. Welches Ziel verfolgen Sie?
Es kann nicht sein, dass zehn verschiedene
Berater ein und demselben Kunden zehn
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www.fondsprofessionell.de| 1/2017
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Die Beratungsqualität und
der Verbraucherschutz
hängen nicht nur von der
Ausbildung der Berater ab.
Entscheidend dafür ist ein
ordentlicher Analyse- und
Beratungsprozess.
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Bernhard Termühlen