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100-Prozent-Garantie Abstand nehmen müs-
sen“, sagt Kenner. „Wir haben diesen Migra-
tionsprozess bereits begonnen. Bis in der Brei-
te ein Umdenken stattgefunden hat, wird es
allerdings noch etwas dauern.“
Kenners Einheit betreibt nicht nur das Haf-
tungsdach, sondern betreut die Versicherungs-
agenten in allen Fragen rund ums Investment-
geschäft. „Wir bieten unseren Vermittlern
beispielsweise auch an, sie beim Kunden-
besuch zu begleiten“, sagt Kenner. „Das hat
auch für uns einen Vorteil, denn so erfahren
wir aus erster Hand, was die Kunden wirklich
bewegt. Daraus gewinnen wir wichtige
Erkenntnisse für die Produktentwicklung und
die Schulungen.“
Sieben von Kenners Kollegen sind im
Außendienst tätig, unterstützen also die Ver-
mittler vor Ort in allen Belangen des Fonds-
geschäfts. Für die Hotline sind fünf Mitarbei-
ter zuständig, drei weitere kümmern sich um
die Verkaufsförderung. „Wir beschäftigen
außerdem einen Analysten, der beispielsweise
Depotchecks durchführt oder komplexe Ent-
nahmepläne durchrechnet“, berichtet Kenner.
Axa
Der Kölner Versicherer Axa bietet über die
Axa Bank schon seit dem Jahr 2008 ein Haf-
tungsdach an. Ende Februar verfügten rund
3.100 der insgesamt etwa 3.800 Vermittler des
Exklusivvertriebs über eine entsprechende
Anbindung. Dazu kommen aktuell 15 Berater
mit 34f-Erlaubnis.
Das Haftungsdach sei ein zusätzliches
Angebot, um dem Vertrieb die Möglichkeit zu
geben, den Kunden eine möglichst breite Pro-
duktpalette zur Verfügung zu stellen, berichtet
Frank Tressat, Leiter Vorsorge bei der Axa
Bank. „Den Vermittlern stehen bis zu 600
Fonds zur Verfügung, bestehend aus Eigen-
und Drittfonds“, sagt Tressat. Der Fokus liege
jedoch auf rund 30 Fondsprodukten aus dem
eigenen Konzern und von anderen Invest-
menthäusern.
Anders als seine Kollegen von der DEVK,
Signal Iduna oder Gothaer kann Tressat der-
zeit keinen Boom im Fondsabsatz erkennen.
„Das Geschäft ist eher rückläufig“, sagt er.
„Unseres Erachtens ist dies durch den Auf-
wand der Beratungsdokumentation begrün-
det.“ Auch die Zahl der Vermittler im Haf-
tungsdach sinkt seiner Aussage zufolge ten-
denziell: Mitte 2015 verfügten noch rund
3.400 Axa-Vertreter über eine entsprechende
Anbindung, 300 mehr als heute.
Wüstenrot
Einen leichten Rückgang der Vermittlerzahl
über die vergangenen Jahre stellt auch die
Wüstenrot Bank fest, die Vertretern der Würt-
tembergischen Versicherung und der Bau-
sparkasse Wüstenrot schon seit dem Jahr
2002 als Haftungsdach dient. Als Ursache
verweist ein Sprecher des Unternehmens
unter anderem auf die gestiegenen regulato-
rischen Anforderungen. Mit 34f-Vermittlern
arbeitet die Bank nicht zusammen.
Zuletzt verfügten fast 3.100 der insgesamt
etwa 6.000 Vermittler des Konzerns über eine
Anbindung an die Wüstenrot Bank. Ihnen
steht dem Sprecher zufolge „eine Produkt-
palette bestehend aus ausgewählten Fonds re-
nommierter Gesellschaften zur Verfügung“,
darunter sowohl die konzerneigenen W&W-
als auch Drittfonds. Dieses Geschäft werde
aufgrund der anhaltenden Niedrigzinsphase
an Bedeutung gewinnen, so der Sprecher.
Für Vermittler, die mit dem Investmentge-
schäft fremdeln oder sich dem Haftungsdach
aus anderen Gründen nicht anschließen möch-
ten, bietet der Konzern eine interessante
Alternative an: Sie können ihre Kunden digi-
tal per Video von Experten der Wüstenrot
Bank beraten lassen.
Allianz
Das mit Abstand größte Haftungsdach der
Republik betreibt seit Juli 2016 die Fondsde-
pot Bank – und zwar für fast 20.000 Vertreter
der Allianz. Zuvor hatte die konzerneigene
Oldenburgische Landesbank (OLB), die der-
zeit zum Verkauf steht, als Haftungsdach
gedient. „Alle unsere rund 8.300 General- und
Hauptvertreter sowie der überwiegende Teil
des Angestelltenvertriebs können Investment-
fonds von Allianz Global Investors (AGI) ver-
mitteln“, so eine Allianz-Sprecherin.
Zu den Details des Geschäfts möchte sich
die Sprecherin nicht äußern. Nur so viel: „Wir
sind mit der Entwicklung des Fondsgeschäfts
zufrieden.“ Ein Hinweis findet sich immerhin
im Geschäftsbericht der OLB: Im Jahr 2015
flossen aus AGI-Fonds demnach 10,6 Millio-
nen Euro Provisionen an die Allianz-Vertreter,
ein Drittel mehr als noch im Vorjahr. Aktuel-
lere Zahlen liegen noch nicht vor.
Ergo
Dass das Fondsgeschäft an Bedeutung
gewinnen wird, glauben auch die Verantwort-
lichen bei der Ergo in Düsseldorf. Sie haben
eine Ausbildungsinitiative gestartet, mit der
tausende Ergo-Vertreter für das Investment-
geschäft fit gemacht werden sollen. Derzeit
hat etwa jeder dritte der insgesamt rund 9.000
Vermittler eine 34f-Erlaubnis. Doch das soll
sich ändern. „Wir planen, Investmentprodukte
möglichst flächendeckend in unserem Vertrieb
anzubieten“, sagt eine Sprecherin. „Invest-
mentfondsprodukte sind attraktive Alternati-
ven in der Altersvorsorge und der Geldanlage
für unsere Kunden – gerade auch in Zeiten
des Niedrigzinsumfelds.“
Diskutiert wird offensichtlich auch, den
Ergo-Vertretern ein Haftungsdach anzubieten.
Eine Entscheidung ist bislang noch nicht
gefallen. „Aktuell prüfen wir alle Optionen“,
so die Sprecherin.
BERND MIKOSCH |
FP
vertrieb & praxis I
haftungsdach
Foto: © Axa, DEVK
Frank Tressat, Axa: „Den Vermittlern stehen bis zu 600
Fonds zur Verfügung – Eigen- und Drittfonds.“
Thomas Zieger, DEVK: „Das Niedrigzinsumfeld macht es
zwingend notwendig, das Fondsgeschäft zu stärken.“