Die Provision für die Vermittlung von Finanzprodukten steht nun schon einige Jahre lang unter Beschuss. Trotz des aus verschiedenen Richtungen kommenden Gegenwinds hielt sie sich bisher aber wacker. Mit der Einführung der EU-Richtlinie Mifid II im Jahr 2018 könnte sich dies allerdings ändern. Und das könnte auch für die Honorarberatung den Ausbruch aus ihrem Schattendasein bewirken.

Während in Deutschland die Zahl der Honorarberater in den letzten Jahren deutlich zugelegt hat und die Regierung 2013 mit dem Honoraranlageberatungsgesetz für die Honorarberatung ein einheitliches Berufsbild geschaffen hat, ist der Honorarberater in Österreich eine Ausnahmeerscheinung. Ein im Jahr 2010 gestarteter Versuch des Verbunds Deutscher Honorarberater (VDH), sein Geschäftsmodell auf Österreich umzulegen, scheiterte nachhaltig. Der auf Honorarberatung spezialisierte Dienstleister aus dem fränkischen Amberg arbeitet seit mehr als 15 Jahren daran, dieses Thema aus der Nische zu holen. Der Expansionversuch nach Österreich war aber der größte und ­teuerste Fehler, wie Geschäftsführer Dieter Rauch offen einräumt. 2010 startete er mit großen Plänen im Heimatland seines Vaters, drei Jahre später wurde das aktive Geschäft in Österreich vorläufig eingestellt. "Ich hatte völlig unterschätzt, wie schwierig es ist, diesen Markt zu knacken. Die Honorarberatung war zum Zeitpunkt unseres Einstiegs faktisch nicht vorhanden, ähnlich wie vor 15 Jahren in Deutschland", sagt Rauch.

Problematisch war für den VDH-Gründer zudem, dass im Ver­sicherungsbereich kaum Lösungen für Honorarberatung vorhanden waren. "Es braucht viel Zeit und Lobbyarbeit, um Berater wie auch Produktpartner vom Honorarberatungskonzept zu überzeugen. In Deutschland haben wir in den ersten fünf Jahren auch kein Geld verdient und sehr viel Energie investiert." In Österreich hätte Rauch 100 Berater gebraucht, um seine Kosten zu decken. Nachdem dieses Ziel in immer weitere Ferne rückte, der Verlust allerdings auf mehrere 100.000 Euro angestiegen war, zog er die Reißleine. "Uns fehlten einfach die Ressourcen um weiter zu machen."

Nur wenige Honorarberater
Nach dem vorläufigen Abschied des VDH wurde es im unabhängigen Vertrieb in Österreich dann auch wieder sehr ruhig um das Thema. Nur einige wenige Berater finden sich derzeit in Österreich, die den Kunden diese Art der Leistungsvergütung anbieten. Woran das liegt, kann Heribert Laaber gut erklären. Der Vermögensberater und zertifizierte Finanzplaner bietet seit dem Jahr 2004 neben Provisions- auch Honorarberatung an: "Nur die wenigsten Kunden sind bereit, Honorare zu bezahlen, daran hat sich auch in den letzten Jahren nichts geändert."

Auch nach mehr als zehn Jahren Honorarberatung entfallen nur 20 Prozent von Laabers Geschäft auf diesen ­Bereich. "Nach 2008 habe ich mich eigentlich dazu entschlossen, nur noch Ho­norarberatung anzubieten", erzählt Laaber weiter. Sein Plan ging ­allerdings nicht auf: "Zu viele wollten die Wahrheit gar nicht hören, sondern glaubten lieber weiter daran, dass die Beratung kostenlos ist", beschreibt der Finanzprofi die österreichische Realität.

Rauch erklärt sich dieses Desinteresse des Publikums unter anderem damit, dass das Thema in Österreich von den Medien und auch vom Konsumentenschutz kaum bis gar nicht aufgegriffen wurde. Der VDH-Gründer: "Wenn man für Beratung Geld verlangt, bedarf das einiger Überzeugungsarbeit. Da ist es natürlich hilfreich, wenn Verbraucherschutz und Medien das Thema auf der Agenda haben. Damit wächst natürlich auch das Vertrauen der Konsumenten in die Honorarberatung."

Fondsplattformen sehen kaum Interesse
Geringes bis gar kein Interesse an Honorarberatung ortet man übrigens auch bei den heimischen Fondsplattformen. Zwar verfügen diese durchaus über entsprechende Tools, um Honorare berechnen beziehungsweise abrechnen zu können, Nachfrage gibt es aber bisher kaum. Walter Larionows, Leiter des B2B-Geschäfts der Hello Bank: "Eine reine Honorarberatung, wie vom VDH vor einigen Jahren initiiert, wird derzeit nicht wirklich angeboten." Ähnliches berichtet auch Ronald Holzmann von der FFB: "Ein Honorarberatungsmodell wird derzeit bei den uns bekannten Beratern in der Form so nicht angewendet. In Hinblick auf Mifid II haben wir uns schon jetzt so aufgestellt, dass Berater in Zukunft ­sowohl Provisionsberatung als auch Beratung mit Serviceentgelt durchführen können."

Bei der Capital-Bank-Plattform, wo Honorarberatung seit mittlerweile drei Jahren ermöglicht wird, wurden die Modelle, die im Private Banking der Bank im Einsatz sind, dazu übertragen. "Das Interesse ist allerdings überschaubar", sagt Reinhard Magg, Vertriebsdirektor bei der Plattform der Capital Bank.

Wenn überhaupt, so erklären die Fondsplattformen, bestehe am ehesten Nachfrage nach einer "Honorarberatung light". Bei diesem Modell gibt es zwischen dem Kunden und dem Berater einen Servicevertrag. Der Kunde kauft den Fonds ohne Aufgeld zum NAV, dafür wird quartalsweise, halbjährlich oder einmal im Jahr eine Servicegebühr von den Plattformen verrechnet und dem Berater gutgeschrieben. Sowohl bei der Capital Bank als auch bei der Hello Bank gibt es bereits einige Berater, die dieses oder ähnliche Modelle in Anspruch nehmen. Larionows: "Viele Berater nutzen unser Servicegebühren-Modell mit einer fixen Servicegebühr für diverse Dienstleistungen oder zum Beispiel auch für eine Rabattierung der ­Depotspesen." Mit einer klassischen Honorarberatung hat diese Variante nur am Rande zu tun. Anders als bei "echter" Honorarberatung geht hier die Bestandsprovision weiterhin an den Berater.

Kurioserweise ist hier auch die aktuelle Steuer­gesetzgebung eine Bremse für das ­Honorarmodell. "Würde der Kunde die Bestandsprovision bekommen, müsste er Umsatzsteuer abführen", erklärt Magg. Laaber löst dieses Dilemma im Rahmen seiner klassischen Honorarberatung daher, indem er die Bestandsprovision selbst behält und dem Kunden dafür das Honorar entsprechend ­rabattiert. "Das ist die gängige Praxis", so Laaber. Damit wird mit Anfang 2018 allerdings Schluss sein, denn ab diesem Zeitpunkt gilt Mifid II. Die EU-Richtlinie hält einige Umstellungen für Honorarberater bereit – ­sowohl gute als auch schlechte. Obwohl die Umsetzung in nationales Recht noch aussteht, sind die Vorgaben aus Brüssel in vielen Punkten bereits sehr deutlich. 

Der vollständige Artikel erscheint in Heftausgabe 3/2016, die den Abonnenten in den kommenden Tagen zugestellt wird.