Das Kreditgeschäft hat sich für viele Berater in den vergangenen Jahren zu einem lukrativen Standbein entwickelt. Zudem haben sich viele ehemalige Bankberater mit der Vermittlung von Krediten selbstständig gemacht, und laufend kommen neue hinzu. Einer von ihnen ist Dejan Matic: Erst kürzlich hat er nach etlichen Jahren als Bankangestellter den Sprung in die Selbstständigkeit gewagt. Der Schritt, so gibt er zu, ist ihm nicht leicht gefallen, am Ende war aber der Wunsch, etwas Eigenes aufzubauen, größer als die Angst vor dem Neuen.

Für den 38-Jährigen stand dabei von vornherein fest, dass er sich auch in der Selbstständigkeit auf die Kreditvermittlung spezialisieren wird. "Ich habe zuvor sieben Jahre als Kreditspezialist bei einer Bank gearbeitet und in dieser Zeit ein Kreditvolumen von über 30 Millionen Euro abgewickelt, also lag es für mich auf der Hand, auch in Zukunft in der Kreditvermittlung tätig zu bleiben."

Matic ist klar, dass die Zeiten auch für Kreditvermittler nicht leichter werden, auch sie blieben von der regulatorischen Keule nicht verschont. Seit 2016 haben sich mit der Einführung des Hypothekar- und ­Immobilienkreditgesetzes (HIKrG) die Bedingungen deutlich verändert. 

HIKrG
Mit dem HIKrG sind für Kreditvermittler sowohl der bürokratische Aufwand als auch die Haftungsrisiken gestiegen. Davon kann auch Josef Oppenauer, Ex-Banker und selbstständiger Finanzierungsspezialist bei Finanzpuls, ein Lied singen. "Seit März 2016 ist der Kreditvermittler verpflichtet, beim Kreditgespräch sogenannte Standard-Informationen zu übergeben und sich neben weiteren Aufklärungs-und Informationspflichten als gebundener oder ungebundener Kreditvermittler oder als unabhängiger Kreditmakler zu deklarieren. Ebenso muss vereinbart werden, ob es lediglich zu einer Kreditvermittlung kommt oder auch eine Beratungsdienstleistung stattfindet", erklärt Oppenauer.

Vor allem beim Thema Beratung rät der erfahrene Kreditvermittler den Branchenkollegen zur Vorsicht: "Beratung ist laut HIKrG die Erteilung einer Empfehlung und je nachdem, ob ich heute ein variables oder ein Fixzinsdarlehen empfehle, kann es aufgrund von Zinsänderungen in einigen Jahren zu massiven Unterschieden bei den realen Zinskosten für den Kunden kommen. Hier können sich dann beträchtliche Haftungsrisiken auftun." Oppenauer erklärt den Kunden zwar die Vor- und Nachteile der eingeholten Angebote, sprich Lösungsvorschläge. Die Entscheidung über die Produktauswahl wird aber vom Kunden getroffen.

Trotz der regulatorischen Veränderungen blickt Oppenauer erfreut auf die Entwicklung der vergangenen Jahre zurück, denn der Bedarf und die Nachfrage nach Finanzierungen ist hoch. Kreditvermittler und Kreditnehmer profitiert dabei von historisch günstigen Kreditkonditionen. Und auch Matic bestätigt: "In der Bank haben wir in den vergangenen Jahren jähr­liche Steigerungsraten im Kreditgeschäft von zehn bis 15 Prozent gesehen." Derzeit zeigt etwa der Infina-Kredit-Index, dass die langfristigen Zinsen für Fixzinskredite in Österreich mit 2,33 Prozent auf ein neues Tief gefallen sind.

Plattformen
In diesem Umfeld drängen auch immer mehr Plattformen in den Geschäftsbereich. Sie bieten den Vermittlern Unterstützung bei der Abwicklung an. Jüngster Neuzugang ist die Salzburger Plattform schlau-finanziert.at (siehe auch Artikel in FP 4/2017). Die Salzburger kooperieren seit Kurzem mit der Versicherungsplattform Arisecur. "Die über 800 Arisecur-Partner können nun auch Finanzierungsgeschäft über uns ab­wickeln“, freut sich Schlaufinanziert-Geschäftsführer Josef Bauer.Auch etablierte Player wie Infina oder Finanzpuls sind weiterhin auf der Suche nach neuen Kooperationspartnern. Die Angebote der Plattformen unterscheiden sich jedoch durchaus.

Das stellte auch Ex-Banker Matic fest, als er sich im Zuge seiner beruflichen Neuausrichtung näher mit den Anbietern beschäftigte. Allein die Entscheidung für die Form der Anbindung sei nicht einfach zu treffen. So arbeitet man als Vermittler bei Infina unter der Marke des Unternehmens, während schlau-finanziert.at unterschiedliche Modelle zur Auswahl hat. Finanzpuls hat ein System mit Regionalcentern in Niederösterreich und im Burgenland an die Berater an­docken können. Bei Infina wird wiederum massiv in Marke und IT investiert. Dadurch werden auch sehr viele Leads generiert – derzeit um die 1.000 im Monat –, die wiederum an die Vertriebspartner weitergegeben werden. Bei Finanzpuls spielen Leads hingegen eine untergeordnete Rolle, und bei schlaufinanziert werden diese gar nicht weitergegeben. 

Partnerunternehmen
Finanzpuls-Vorstand Michael Holzer profitiert hingegen von den Partnerunternehmen in der Safe 7 Holding, unter der sich 2016 die vier großen Vertriebe EFM, Finanzpuls, Pluskonzept und Sivag zusammengeschlossen haben. "Bei unseren Partnerunternehmen sind mehrheitlich Versicherungsmakler und -agenten tätig, die selbst kein Finanzierungsgeschäft betreiben, aber an die 250.000 Kunden betreuen. Unsere Software schafft hier die Möglichkeit, Stammdaten zu erfassen und den Fall dann einem Profi zu übergeben“, so Holzer. Allein 2017 konnte die Plattform ein Finanzierungsvolumen von 94 Millionen Euro abwickeln. Eine Entscheidung darüber, ob er mit einer der Plattformen kooperieren wird, hat der frühere Banker Matic jedenfalls noch nicht getroffen: "Nach dem Schritt in die Selbstständigkeit fällt es mir schwer, mich gleich wieder stärker an ein neues Unternehmen zu binden. Ich werde mir die Möglichkeiten am Anfang offen lassen. Sollte das Geschäftsvolumen in Zukunft jedoch ein Ausmaß erreichen, wo zu überlegen wäre, zusätzliche Mitarbeiter einzustellen, dann wäre ­sicher abzuwägen, ob eine Kooperation mit einer der Plattformen nicht der kostenmäßig vernünftigere Weg wäre."

Creditnet
Und Matic tut gut daran, nicht übereilt zu handeln, denn der Markt ist in Bewegung. Mit der Wiener Creditnet taucht derzeit gerade ein weiterer Akteur im B2B-Bereich auf. Bisher richtete sich die Internetplattform nur an Endkunden und arbeitete mit externen Unternehmen und Vermögensberatern nicht zusammen. Dies soll sich laut Geschäftsführer Wolfgang Maurer nun ändern. Aktuell führt die Plattform im Schnitt etwa 600 Beratungen pro Monat durch. Dabei werden laut Maurer ­Volumina in Gesamthöhe von 140 Millionen Euro pro Monat bearbeitet. Nun möchte man das dadurch gewonnene Know-how auch größeren Strukturen und Partnern zugänglich machen. (gp)

Den gesamten Artikel finden Sie in der aktuellen Heftausgabe 1/2018 von FONDS professionell.