Die Österreicher sind sich in einem hohen Maß bewusst, dass es in der Pension zu einer Finanzlücke kommt, gelten aber dennoch als Vorsorgemuffel. Das zeigte unlängst eine Untersuchung im Auftrag von Standard Life. Warum das so ist und wie man in der Beratung gegensteuern kann, darüber sprechen drei Experten in einem Interview, das in voller Länge in der neuen Heftausgabe von FONDS professionell erschienen ist. "Wenn Ängste entstehen, führt das nicht automatisch dazu, dass ich mich mit der Situation logisch auseinandersetze. Ich begebe mich in die Verdrängung und sage, es wird schon irgendwie gehen", analysiert der Gerontopsychotherapeut und Alternsforscher (Sigmund Freud Privat Universität) Gerald Gatterer den scheinbaren Widerspruch.

Standard-Life-Österreich- und Deutschland-Verantwortlicher Christian Nuschele verweist darauf, dass viele die Vorsorge wohl auch aufschieben, weil sie damit einen Konsumverzicht im Hier und Jetzt verbinden. Man müsse den Kunden bewusst machen, dass mit kleinen Beträgen über lange Zeit enorme Summen aufgebaut werden können. 

Verzicht ist Definitionssache
Dass bei der Altersvorsorge oft mit negativen Perspektiven gearbeitet werde, kritisiert auch Gatterer. "Wir hören, was wir alles machen sollten, um später nicht zu leiden. Wenn Vorsorge mit Verzicht verbunden ist, müssen wir Verzicht anders definieren: 'Ich gebe die 100 Euro jetzt nicht aus, sondern baue mir damit etwas Schönes auf'", schlägt Gatterer vor.

Ronald Felsner, Vermögensberater und selbst in der Vertriebsschulung tätig, zeigte sich mit Blick auf seine Branche selbstkritisch. Anstatt den Kunden Lösungen für ihre Bedürfnisse anzubieten, stehe oft noch zu stark der Produktverkauf im Vordergrund. "Dass man eine Vignette verspricht, um eine Vorsorge abzuschließen, das ist sicher nicht der richtige Weg", so Felsner. Es brauche ein positiveres Mindset der Berater. Die Beratung über Horrorszenarien à la "Du kriegst eh einmal keine staatliche Pension" aufzubauen, sei nicht zielführend. 

Standard-Life-Manager Nuschele berichtet im Interview, dass sein Unternehmen in Deutschland gezielt auf Kooperationen mit Ruhestandsplanern setze. Dafür gibt es im Nachbarland bereits eine eigene Ausbildung. In Ergänzung zur klassischen Vermögensberatung beschäftigen sich Ruhestandsplaner nicht nur mit dem Vermögensaufbau bis zur Pension, sondern damit, wie es mit der Vermögensverwendung ab dem Renteneintritt weitergeht. Für diese Phase würden zunehmend gezielt Produkte geschaffen. (eml)

Das gesamte Interview lesen Sie in der neuen FONDS professionell-Heftausgabe 1/2024 oder nach Anmeldung hier im E-Magazin.