Seit vier Jahren vertreibt die Union Investment ihre Retailfonds in Österreich exklusiv über die Volksbanken. Diesen hatte man im Jahr 2015 die KAG abgekauft und eine Vertriebsvereinbarung geschlossen. Zwar liefern Österreichs Volksbanken den Deutschen derzeit nur ein Retailfondsvermögen von rund 3,1 Milliarden Euro – ein Bagatellbetrag für die Union, die rund 350 Milliarden Euro verwaltet. Aber die Kooperation ist sehr wachstumsstark. Allein im bisherigen Jahresverlauf 2019 legte das verwaltete Retailvermögen um 17 Prozent zu. Die Chemie stimmt noch immer, wie FONDS professionell in einem Gespräch mit beiden Seiten erfuhr.

Betreuungsangebot heuer ausgebaut
Die Partnerschaft habe sich als Glücksfall erwiesen, sagt Michael Santer, Leiter Treasury und Private Banking bei der Volksbank Wien (VB Wien). Einer der Gründe sei das außerordentlich hohe Betreuungsangebot. Die Union stellt jeder der neun eigenständigen Volksbanken, die nach der Mega-Fusionswelle der vergangenen Jahre noch übergeblieben sind, exklusive Betreuer zur Verfügung. Diese können von den Volksbankenberatern unter anderem auch spontan angerufen werden, wenn in der Beratungssituation eine Frage zum Fonds auftaucht.

Sie vermitteln Zugang zum Fonds­management, organisieren bedarfsgerechte Schulungen oder die Einladung von Portfoliomanagern für Kundentreffen. Wie sehr die einzelne Bank die Angebote annimmt, bleibt ihr überlassen, aber offenbar ist die Nachfrage größer als erwartet: "Die Kollegen aus den Volksbanken nutzen unsere Expertise extrem. Wir haben zu Jahresbeginn ausgebaut", sagt Marc Harms, Mitglied der Geschäftsführung der Union Investment Austria. Heuer wurde das Team um zwei Personen erweitert.

Direkter Draht
Privatbanken-Verantwortlicher Santer erklärt, welchen Unterschied die Betreuung in seinem Arbeitsalltag bringt: "Ich habe jetzt einen Ansprechpartner, der mir auf Zuruf eine Kapitalmarktanalyse liefert. Ein Fondsmanager der DWS würde auf meinen Anruf wahrscheinlich eher nicht reagieren. Wenn ich hingegen meinen Kollegen von der Union Investment bitte, einen Conference Call aufzusetzen, dann klappt das", so Santer.

Rund um die Börsenturbulenzen im Jahr 2018 hätten die Volksbank-Berater in den einzelnen Filialen die Betreuung noch mehr zu schätzen gelernt. "Wenn andere Anbieter, die wir ja auch auf der Liste haben, minus sieben Prozent verzeichnen, muss ich mich erst mal auf die Suche machen, mit wem ich da rede. Die Kollegen von der Union kommen in die Bank und beantworten uns Fragen, die uns die Kunden auch stellen", so Santer.

Gutes Geschäft mit Sparplänen
Für den Volksbankensektor, der sich seit Jahren in Restrukturierung befindet, ist ein Fondspartner, der derart umfangreich liefert wie die Union, ein Qualitätsgewinn. Vermutlich wäre in den harten vergangenen Jahren dem Fondsvertrieb ohne die Union nicht derart viel Aufmerksamkeit zuteil geworden. So haben die Deutschen etwa den Schwerpunkt Fondssparpläne stark angestoßen und damit hohe Zuwächse generiert (FONDS professionell berichtete).

Die Union wiederum erwartet sich von den Volksbanken mit ihren rund 1,1 Millionen Kunden an 279 Vertriebsstellen noch einiges. Der Verbund verfügt über rund 20 Milliarden Euro an Einlagen, nur sechs Milliarden Euro sind hingegen in Wertpapieren investiert.  

Vermögensverwaltung kommt
Wie gut die Union-Volksbank-Kooperation läuft, zeigt sich auch daran, dass sie offenbar neue Pläne beflügelt: Die bis vor Kurzem nur in Vorarlberg angebotene Vermögensverwaltung wurde unlängst auf die Ärzte- und Apothekerbank übertragen, und im Lauf des nächsten Jahres soll das Service auch in der Volksbank Wien verfügbar sein.

"Es ist eine glückliche Fügung, dass die Union eine große Expertise bei nachhaltigen Fonds hat. Vermögensverwaltungskunden fragen Nachhaltigkeit sehr stark nach. Dass dieses Thema so rasch so wichtig wird, war sicher nicht abzusehen, als die Kooperation geschlossen wurde", so Santer. Für die Vermögensverwaltung wurde punkto Nachhaltigkeit ein eigenes Modell der Zusammenarbeit eingerichtet. "Die Asset ­Manager der Vermögensverwaltung in Österreich tauschen inhaltlich ihre Ideen direkt mit den Kollegen aus dem Frankfurter Nachhaltigkeitsteam aus. Diese Partnerschaft ist also nicht nur über Produkte, Absatz und Ertrag zu definieren, sondern letztendlich über qualitative Themen", sagt Harms. (eml)

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