Wer Finanzberatung anbietet, muss mit seiner Arbeitszeit ökonomisch umgehen. Es ist aus betriebswirtschaftlicher Sicht nicht egal, ob jemand 10.000 oder 500.000 Euro investieren will. Der zeitliche Aufwand für die Beratung kann dabei dennoch fast gleich hoch sein, der Ertrag ist es nicht. Die laufende Analyse des eigenen Kundenbestands ist daher ein unverzichtbarer Teil der Arbeit. Dass hier in vielen Fällen Optimierungbedarf besteht, ist nach Einschätzung der Privatconsult Vermögensverwaltung GmbH, die unabhängigen Beratern auch ein Haftungsdach anbietet, keine Frage, ohne technische Hilfsmittel ist das aber nicht einfach. Aus diesem Grund bietet das Unternehmen angeschlossenen Beratern neuerdings auch eine IT-Lösung zur tiefgehenden Bestandsanalyse an.

"Mit diesem Service wollen wir die Möglichkeit schaffen, Bestände unter die Lupe zu nehmen und nach Optimierungspotenzialen zu durchforsten", erklärt Privatconsult-­Geschäftsführer Stefan Ferstl. Im Detail handelt es sich bei dem Angebot um ­eine Durchleuchtung des Bestands der einzelnen Partner auf Ebene der Provisionen. Für die Analysen verantwortlich zeigt sich dabei Privatconsult-Prokurist Reinhold Vögerl, Leiter des Fonds- und Portfoliomanagements: "Wir nennen es Bestandsoptimierungstool. Dabei geht es darum, den Bestand auf verschiedenen Ebenen zu screenen. Zum einen wird aufgezeigt, in welcher Hülle der Bestand liegt, also in der klassischen Beratung mit Bestandsprovi­sion, in der Honorarberatung oder in der Vermögensverwaltung. Dadurch können wir dem Berater auch zeigen, dass Hybridvarianten vielleicht sinnvoll sind. Zum Beispiel könnte dann herauskommen, dass es Sinn machen würde, die Core-Allokation im Bereich der Vermögensverwaltung umzusetzen", so Vögerl.

Unabhängig vom Veränderungspotenzial im Bereich der Asset Allocation zeigt das Tool aber auch, wo die Unterschiede im Bereich der Bestandsprovisionen zu den Depotbanken in Bezug auf die einzelnen Positionen sind. Beim gleichen Produkt gibt es schließlich je nach Lagerstelle unterschiedlich hohe Bestandsprovisionen. "Es wird zudem rasch ersichtlich, welche Produkte keine Bestandsprovision abwerfen. In der Übersicht wird dann auch aufgezeigt, wo der mögliche Soll-Wert und der Ist-Wert pro Kunde im Bereich der Bestandsprovision liegen", beschreibt Vögerl die Möglichkeiten des Tools.

Win-win-Situation
Dabei betonen Ferstl und Vögerl, dass immer der Kunde im Zentrum des Interesses liegt und dass keine Provisionen zulasten von Kunden optimiert werden. Ferstl: "Am Ende soll ja die ­Asset ­Allocation einen Sinn machen. In Kombination mit der Portfolioanalyse kann man dann aber Optimierungen durchführen, die für den Kunden, aber auch für den Berater sinnvoll sind." Zudem darf laut dem Privatconsult-Geschäftsführer nicht vergessen werden, dass viele Berater Kunden haben, die "alte" Produkte im Portfolio haben, die sie irgendwann gekauft und dann mitgenommen haben beziehungsweise übertragen haben lassen.

"Über einen langen Zeitraum sammeln sich oft Wertpapiere auf den Kundendepots an, die keine Bestandsprovisionen zahlen und für den Kunden vielleicht auch alles andere als optimal sind. Diesen Umstand bekommt der Berater aber oft gar nicht mit. Vor ­allem bei jenen Produkten, bei denen er nicht selbst beratend tätig war", beschreibt Ferstl das Problem. In der Praxis hilft das Tool, diese Produkte zu identifizieren und im Idealfall durch risikoärmere und besser performende zu ersetzen, die zudem eine höhere Bestandsprovision auszahlen. (gp)

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