Marcus Perschke arbeitete für Allianz Asset Management, M&G, LGT Capital Partners, Barings und Mainfirst, bevor er im September 2019 die Leitung des Wholesale-Vertriebs der Bayerninvest in München übernahm. Mit FONDS professionell ONLINE spricht er über den Aufbau des Geschäfts während der Corona-Pandemie, Highlights in der Produktpalette und die Frage, welche weiteren Ziele er sich gesetzt hat.

Herr Perschke, die Bayerninvest hat vor allem institutionelle Investoren als Kunden. Sie wurden 2019 an Bord geholt, um das Wholesale-Geschäft aufzubauen. Wie kam es dazu?

Marcus Perschke: Tatsächlich wurde unser Unternehmen schon 1989 gegründet, konzentrierte sich anfangs jedoch auf institutionelle Investoren. Die ersten Publikumsfonds wurden zwar schon in den 1990er Jahren aufgelegt, das erfolgte aber auf Wunsch einiger professioneller Anleger. Aktiv an Privatanleger vermarktet wurden diese Fonds nicht. Dabei ist der Schritt in den Wholesale-Vertrieb nur folgerichtig, um das Geschäft breiter aufzustellen. 2019 führten wir entsprechende Gespräche. Dass wir uns rasch einig wurden, lag wahrscheinlich auch daran, dass ich in den Jahren davor schon mehrmals eine Wholesale-Struktur aufgebaut hatte, sowohl für in- als auch für ausländische Asset Manager.

Kurz nach Ihrem Start brach die Corona-Pandemie aus. Das machte es sicherlich nicht einfacher, potenzielle Vertriebspartner zu gewinnen.

Perschke: Das stimmt, allerdings konnte ich diese Zeit gut nutzen, um konzernintern die nötige Aufbauarbeit zu leisten. Um im Wholesale-Geschäft erfolgreich Fuß zu fassen, gibt es meiner Erfahrung nach vier Grundvoraussetzungen: Es braucht erstens qualitativ gute Produkte, die zweitens ein gewisses Volumen und drittens einen Track-Record aufgebaut haben, hinzu kommen viertens Dokumente in deutscher Sprache. Diese Punkte waren erfüllt. Doch es war noch etwas Fleißarbeit nötig, von der Auflage passender Anteilsklassen über die Anbindungen an die Fondsplattformen und die nötigen Datenlieferungen bis hin zu Präsentationen und anderen Marketingmaterialien.

Seit wann sind Sie voll vertriebsfähig?

Perschke: Seit etwa zwei Jahren läuft es rund, würde ich sagen. Ich bin mit dem Absatz sehr zufrieden, auch wenn es natürlich immer noch ein bisschen mehr sein könnte. Wir verwalten mittlerweile 1,7 Milliarden Euro in unseren Publikumsfonds. Bezogen auf das verwaltete Vermögen der Bayerninvest von insgesamt rund 90 Milliarden Euro ist das zwar eine überschaubare Summe, aber das Geschäft entwickelt sich definitiv in die richtige Richtung.

Womit möchten Sie im Wholesale-Vertrieb punkten? Was kann die Bayerninvest besonders gut?

Perschke: Unsere Kernkompetenz sind Anleihen, mehr als 70 Prozent unseres verwalteten Vermögens stecken in dieser Assetklasse. Hinzu kommt unsere lange Erfahrung mit nachhaltigen Investments im Aktien- ebenso wie im Alternatives-Bereich.

Da trifft es sich gut, dass seit der Zinswende Rentenfonds auch bei Privatanlegern wieder gefragt sind.

Perschke: Das stimmt, zumal wir ein wirklich herausragendes Produkt in diesem Segment haben: den Bayerninvest Renten Europa-Fonds, der hauptsächlich in Staatsanleihen investiert und Unternehmensanleihen beimischt. Dieser Fonds ist ein gutes Beispiel dafür, dass sich aktives Management wirklich auszahlen kann. Er gehört seit Jahren regelmäßig zu den besten seiner Kategorie und lässt auch den Vergleichsindex über alle relevanten Zeiträume hinter sich. Weitere Fonds, die für ein breiteres Publikum interessant sein dürften, sind unsere drei nachhaltigen Aktienfonds, die wir gemeinsam mit der DKB initiiert haben: Der DKB Nachhaltigkeitsfonds Klimaschutz setzt weltweit auf Unternehmen, die ihren CO2-Fußbadruck aktiv reduzieren. Der DKB Nachhaltigkeitsfonds SDG investiert ebenfalls global, konzentriert sich aber auf Firmen, die einen positiven Einfluss auf Umwelt und Gesellschaft haben – gemessen an den Nachhaltigkeitszielen der Vereinten Nationen, den Sustainable Development Goals. Der DKB Nachhaltigkeitsfonds European Green Deal wiederum legt sein Geld in europäische ESG-Vorreiter an.

Werden diese Fonds denn breit vertrieben, obwohl sie das Kürzel Ihrer Schwestergesellschaft DKB im Namen tragen?

Perschke: Ja. Die Idee für diese Fonds entstand 2018 zwar gemeinsam mit der DKB, sie können aber über alle üblichen Kanäle erworben werden.

Wer sind weitere wichtige Vertriebspartner? Wahrscheinlich die bayerischen Sparkassen, oder?

Perschke: Wir kooperieren nicht nur mit Sparkassen aus Bayern, sondern aus ganz Deutschland. Ein Vorteil für uns ist, dass die meisten Sparkassen unser Haus schon seit Jahren aus dem Depot-A-Geschäft, also den Eigenanlagen, kennen. Ihnen müssen wir nicht mehr erklären, wer wir sind und was wir können. Die Bereitschaft, mit uns auch im Depot-B-Geschäft, sprich im Privatkundensegment, zu kooperieren, ist entsprechend groß. Dieses Geschäft ist zwar eher kleinteilig, aber sehr stabil und langfristig angelegt, was uns entgegenkommt.

Und wie sieht es außerhalb der Sparkassenwelt aus?

Perschke: Gemessen am ausstehenden Volumen im Wholesale-Segment ist das aktuell sogar der größere Bereich. Wir sprechen gezielt mit Fondsselektoren, seien es Dachfondsmanager oder die Produktentscheider von Banken, Versicherern oder Finanzvertrieben wie Maklerpools.

Welche Ziele haben Sie sich mit Blick auf den Vertrieb für die nächsten Monate und Jahre denn gesetzt?

Perschke: Zum einen möchten wir die Marke im Wholesale-Segment bekannter machen, und zwar nicht nur in Deutschland, sondern auch in Österreich und Luxemburg. Zum anderen arbeiten wir darauf hin, das verwaltete Vermögen unserer Publikumsfonds deutlich zu steigern. Das eine hängt natürlich mit dem anderen zusammen. In Österreich sind bereits einige unserer Publikumsfonds zum Vertrieb zugelassen, beispielsweise der Renten Europa-Fonds, der Bayerninvest ESG Global Bond Opportunities oder der Bayerninvest Subordinated Bond-Fonds. In Luxemburg wiederum ist bisher, neben den Produkten unserer Luxemburger Kapitalverwaltungsgesellschaft wie den DKB-Nachhaltigkeitsfonds, ebenfalls unser Flaggschiff, der Renten Europa-Fonds, zugelassen. Weitere sollen folgen.

Vielen Dank für das Gespräch. (bm)