FONDS professionell Österreich, Ausgabe 1/2024

wegt werden kann. Auf diese Weise kann man Leute erreichen, die denken, Vorsorge geht sich nicht aus.Was bei Beratungen in Österreich auch zu wenig erklärt wird, ist der enorme Steuereffekt in fondsgebunde- nen Lebensversicherungen. Solche Anreize würde ich mir für Deutschland wünschen. Die kapitalertragsteuerfreie Veranlagung hat starke Effekte, die man besser vermit- teln muss und auch leicht vermitteln kann. Herr Felsner, Sie schulen auch Versiche- rungsberater. Was kann man verbessern? Ronald Felsner: Ich sehe nach wie vor den Produktverkauf zu stark im Vordergrund. Dass man eine Vignette verspricht, um eine Vorsorge abzuschließen, das ist sicher nicht der richtige Weg. Es braucht mehr positives Mindset der Berater, wir dürfen nicht mit der Horrorgeschichte „Du kriegst eh ein- mal keine staatliche Pension“ in die Bera- tung gehen, sondern wir müssen Lösun- gen anbieten. Dazu gehören realistische Zugänge und Empathie und dass ich einer 25-Jährigen keine utopischen Sparziele ver- ordne. Wir müssen den Verkaufsdruck rausnehmen und uns bewusster machen, dass wir da sind, um zu helfen. Anleger sind bei Versicherungsanlage- produkten skeptisch, weil die oft nicht die erhofften Erträge brachten. Felsner: Es wurden Fehler gemacht. Das Thema Garantien war absolut schädlich. Man hat Kapitalgarantien verkauft, die Kunden haben aber etwas ganz anderes da- runter verstanden, nämlich nicht das Kapi- tal am Ende, sondern auch unter der Lauf- zeit.Man muss den Kunden klipp und klar sagen: „Der Kapitalmarkt schwankt.“ Im Idealfall empfiehlt man Produkte mit ho- her Qualität und lässt sich dann auch zu nichts anderem verleiten, etwa auf Tech-Ak- tien aufzuspringen, weil die gerade 60 Pro- zent im Plus liegen. Teilweise werden die- selben Fehler wie früher gemacht, Garan- tien und Zuckerl versprochen. Man muss stattdessen die Flexibilität oder Steuervortei- le im Versicherungsmantel besser erklären. In Deutschland gibt es für Finanzberater eine Ausbildung zum Ruhestandsplaner. Hier geht es nicht nur ums Ansparen, son- dern es wird gezielt die Kapitalverwendung vom Pensionsantritt weg durchgeplant. In Österreich ist das kein eigenes Fortbil- dungsthema. Wie ist Ihre Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Ruhestandsplanern? Nuschele: Wir arbeiten in Deutschland sehr intensiv mit spezialisierten Ruhestandspla- nern zusammen, leiten Ausbildungen zum Thema, und alle meine Maklerbetreuer in Deutschland sind zertifizierte Ruhestands- planer. Wir haben außerdem unsere Pro- duktwelt so gestaltet, dass sie in der Ruhe- standsplanung funktionieren kann. Was meinen Sie damit? Zum Beispiel sind alle unsere Einmalerläge hoch flexibel.Wir ermöglichen Teilauszah- lungen aus verschiedenen Investmentkom- ponenten innerhalb eines Produkts. Das funktioniert so, dass ich kurzfristig benötig- tes Geld weniger volatil anlege, mit einem zweiten Teil gehe ich etwas mehr Risiko ein, während im dritten bis zu 100 Prozent Aktien sein können.Das geht in Österreich auch, ist aber steuerlich unter Umständen » Die KESt-freie Veranlagung hat starke Effekte, die man besser vermitteln muss. « Christian Nuschele, Standard Life Univ.-Prof. Dr. Gerald Gatterer, Sigmund Freud Privatuniversität Wien (SFU) Christian Nuschele, Standard Life Österreich und Deutschland Ronald Felsner, FBP Financial Advisers OG, Vorsorgeexperte FOTO: © MARLENE FRÖHLICH | LUXUNDLUMEN fondsprofessionell.at 1/2024 163