FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2024

weil sie größere Investitionen nicht umset- zen können, oder auch vom Produktport- folio her, weil sie mit den österreichischen Versicherern gewisse Qualitäten in der Ausschreibung, in den Angeboten, im Deckungsumfang nicht liefern können. Das ist ein in Österreich wirklich hoch- spannender Markt. Da gibt es viele Unter- nehmen mit engagierten Maklern, die gern den nächsten Entwicklungsschritt gehen wollen. Die kommen jetzt zunehmend in das Suchraster dieser größeren Maklerun- ternehmen, national und international. Der Appetit der Käufer dürfte gut für die Preisvorstellungen der Verkäufer sein? Ja, das Angebot an den Großen, die jeder gern hätte, ist relativ dünn, und wenn, dann muss man deutlich über Gebühr oder über Wert bezahlen. Von welchen Preisen oder Faktoren spricht man da? Zum Beispiel im Verhältnis zur Bestandsprovision. Früher war die Bestandsgröße ein wesent- licher Faktor. Bei den mittelgroßen Unter- nehmen, die jetzt im Fokus stehen, orien- tiert man sich stärker am wirtschaftlichen Erfolg, etwa am EBIT. Und hier wird je nach Qualität oft das Fünf-, Sieben-, Neun- fache vom EBIT bezahlt. Das hängt sehr stark von der Qualität ab. Das heißt umgekehrt, dass für kleinere wachstumswillige regionale Makler ein Zukauf schwer erschwinglich ist. Die Preise sind für Kleinere oft einfach viel zu hoch. Es wird teurer. Wird eigentlich nach Übernahmeobjekten gesucht, wo der Käufer sofort alles selbst übernimmt? Oder soll der ursprüngliche Besitzer noch mitarbeiten? Es ist heute eine wesentliche Anforderung, dass die wichtigen Personen erhalten blei- ben. Einem ausländischen Käufer fehlt der Kundenzugang, er hat nicht die nötigen Netzwerke in den Regionen oder zu den Versicherern. Das heißt, ein ganz wichtiges Asset bei all diesen Deals ist: Wie gut blei- ben die bestehenden Netzwerke? Das ist auch ein entscheidender Preisfaktor. Käufer zahlen mehr, weil ihnen selbst das Markt- wissen fehlt. Welche Rolle spielt bei dieser neuen Über- nahmedynamik das Thema Nachfolge? Früher ging es wirklich oft um Übernah- men aus Nachfolgegründen.Heute wollen die Käufer meist, dass die Gründer dabei- bleiben und das Geschäft weiterentwickeln. Der Zeitpunkt wird sehr stark nach vor verlegt. Und andererseits gibt es auch viele junge Makler, die bewusst überlegen, mit welcher Kooperation oder Infrastruktur man erfolgreich sein kann. Das übernom- mene Unternehmen kriegt dann teilweise schon einen anteiligen Unternehmenspreis ausbezahlt. Gleichzeitig erwirbt es ganz neue Rahmenbedingungen dazu – neue Courtagevereinbarungen, Zugänge zu Aus- landsmärkten oder überregionalen Pro- duktlösungen, wo man dann seinen Kun- den mehr anbieten kann. Da kommen oft Assistenzleistungen und andere Services da- zu, die man über die reine Versicherungs- vermittlung hinaus anbieten kann. Die Versicherungsunternehmen kann diese Dynamik auch nicht ganz kalt lassen. Wie reagieren die? Die Dynamik der Maklerverkäufe ist für die Versicherer interessant. Am liebsten wäre ja jedem Versicherer, dass seine Hauptver- triebspartner möglichst Makler kaufen, die noch keine Bestände bei ihm haben. Der umgekehrte Fall ist hingegen ungünstig: wenn ein Hauptpartner, der 50 Prozent sei- nes Bestands bei mir hat, an einen Makler- kollegen verkauft, der vorwiegend mit an- deren Versicherern kooperiert. Wenn die Verträge neu ausgeschrieben werden,muss ich damit rechnen, dass sukzessive das Geschäft abwandert. Deswegen sind die Maklerbetreuer in den Versicherungen zunehmend bestrebt zu handeln, wenn sie » Es wird je nach Qualität oft das Fünf-, Sieben-, Neunfache vom EBIT bezahlt. « Wolfgang Willim, Sewico FOTO: © MARLENE FRÖHLICH | MARLENE.AT FONDS & VERSICHERUNG Wolfgang Willim | Sewico 162 fondsprofessionell.at 4/2024