FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2022

Gut beraten Welche Argumente helfen unentschlossenen oder Rat suchenden Anlegern eigentlich wirklich weiter? FONDS professionell hat Wissenschaftler gefragt, welche Herangehensweisen wirken. A nleger sind in Österreich eine viel gescholtene Spezies. Zu zurückhal- tend, zu sicherheitsliebend, zu wenig Finan- cial Literacy und ähnliche Attribute muss sich das Volk nachsagen lassen.Man könn- te den Spieß auch einmal umdrehen und nachfragen: Was wollen die Anleger eigent- lich? Woran liegt die Zurückhaltung, und was braucht es, damit Hürden überwun- den werden? Genau das macht ein Projekt des Insti- tuts für Höhere Studien (IHS), finanziert von der Nationalbank (OeNB). Unter dem Titel „Finanzberatung optimal gestalten“ untersucht ein Team um Projektleiterin Katharina Gangl, wie die Kundinnen und Kunden auf verschiedene Zugänge im Gespräch reagieren. 2021 gestartet, lieferte das auf drei Jahre angelegte Projekt kürz- lich erste Zwischenergebnisse. Diese bele- gen: Fundierte Information wirkt. Aufgebaut war die erste Phase auf dem Thema Nachhaltigkeit – bekanntlich drän- gen die Regulatoren darauf, dass mehr Investorengeld in „grüne Kanäle“ fließt. Finanzunternehmen betreiben daher einen hohen Aufwand, um ihre Produkte nach grünen Regeln zu strukturieren, und wol- len naturgemäß den Verkauf solcher Port- folios verstärken. Dementsprechend wollte das Forscherteam wissen: Wie muss die Abfrage der Präferenzen gestaltet sein, damit sich die Anleger eher für ein nach- haltiges Produkt entscheiden? Sämtliche Teilnehmer – gut 2.250 Perso- nen – wurden über ESG (Umwelt, Soziales, Unternehmensführung) aufgeklärt. Dann legte man ihnen per Zufall vier Informa- tionsvarianten vor: In der ersten Gruppe betonte die Beratung den finanziellen As- pekt, insbesondere ESG-spezifische Ren- ditechancen; etwa dass Unternehmen, die Soll ich, oder soll ich nicht? So geht es oft auch Anlegern, die beim Schritt an den Kapitalmarkt emotionale Hürden überwinden müssen. Berater können mit guten Argumenten über Vorbehalte hinweghelfen. Der Test: Welche Beratung sorgt für höhere Geldflüsse in Richtung ESG-Portfolios? Die Studienteilnehmer wurden in vier Gruppen eingeteilt. Es wurden verschiedene Argumente für ein Investment in ESG-Fonds angeboten. Quelle: IHS Finanzielles Argument „Sie können Rendite erzielen und spezifische ESG-Risiken minimieren.“ Kontrollbedingung Kunde erhält allgemeine Informa- tionen über ESG-Produkte, aber keine gezielten Argumente. Betonung des Umwelteinflusses „Sie können Einfluss nehmen und Nachhaltigkeit fördern.“ Kombination Kunde erhält sowohl finan- zielle Argumente als auch Umweltinformationen. VERTRIEB & PRAXIS IHS-Projekt 226 fondsprofessionell.at 4/2022 FOTO: © HEIKO KOEHRER-WAGNER | STOCK.ADOBE.COM