FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2020

keit kündigte der Vertriebsdirektor im Herbst 2017 bei der BCA, gründete sein eigenes Un- ternehmen und legte mit den Mini-Beständen richtig los. Inzwischen hat er sich mit rund 90 Vermittlerkollegen auf eine Zusammenarbeit verständigt. Neben seiner Ehefrau als Ge- schäftsführerin und ihm selbst gehören heute vier Mitarbeiter zum Team von Remi5. Kooperation statt Kauf „Wenn ich von einer Zusammenarbeit mit den Vermittlern spreche, deren Investment- bestände ich übernommen habe, dann des- wegen, weil es meist tatsächlich eine Koope- ration ist“, stellt Podsada klar. Zwar liegt der Gedanke nahe, dass der Firmengründer die Bestände von Kollegen gegen einen Ein- malbetrag aufkauft. Das kommt jedoch eher selten vor. „Der Grund dafür ist, dass sich für die Depots, in denen häufig ein Mix aus einigen VL- und Sparverträgen anzutreffen ist, in der Regel kein vernünftiger Preis erzie- len lässt“, erklärt Podsada. Viel mehr als eine Jahresbestandsprovision seien diese Bestände meist nicht wert. Und da denkt sich der cle- vere Vermittler: „Warum verkaufen? In einem Jahr habe ich das Geld auch so in der Kasse.“ Daher bietet Podsada Beratern an, ihre Investmentbestände mit allen administrativen Aufgaben, die daran gekoppelt sind, zu über- nehmen, die Kunden nachhaltig zu betreuen – und das für die Hälfte aller Bestands- und Vermittlungsprovisionen, die fließen. Der abgebende Vermittler wird zum Tippgeber für Remi5, über zehn Jahre hinweg verbleiben ihm 50 Prozent der Provisionen, erst dann ist die Zusammenarbeit beendet. „Maklerrente“ nennt Podsada das Modell. Den Kooperationspartnern sichert Remi5 Kundenschutz zu. „Wir sprechen die Klientel des Vermittlers ausschließlich auf Investment- fonds an, in Versicherungs- oder Finanzie- rungsfragen mischen wir uns nicht ein“, sagt Podsada. Der Makler wiederum kann, wenn gewünscht, zwar Einblick in die Investment- bestände seiner Klientel bekommen. Dann darf er einem Kunden, der sich mit einer Ver- sicherungsfrage an ihn wendet, etwa auch den aktuellen Depotstand mitteilen. Beraten darf er über Fonds aber nicht mehr. Viele kleine Bestände, zehn Jahre Provi- sions-Sharing, Tippgeber: Das klingt alles logisch und praktikabel. Doch macht „viel Kleinvieh“ nicht auch sehr viel Arbeit? Wie trägt sich das Geschäftsmodell? „Das Breiten- geschäft ist sehr gut skalierbar“, sagt Podsada. Immerhin ist es nicht sein erklärtes Ziel, seiner Klientel neue Produkte zu vermitteln. In erster Linie verwahrt Remi5 die Bestände. „Natürlich sprechen wir neue Kunden an und stellen uns vor“, erklärt Podsada. Das ist schon allein deswegen notwendig, weil sie sich mit der Übertragung ihrer Fondsbestände einverstanden erklären müssen. „Wir bieten dann an, ein Gespräch zu führen, um das Depot zu optimieren“, sagt Podsada. Viele verzichteten jedoch darauf. Eine Beratung erstrecke sich häufig nur auf die Frage, ob das Depot noch zur Risikoklasse des Kun- den passt. Ist dies der Fall, ist die Sache schnell erledigt. Und da die Beratung meistens per Telefon oder E-Mail erfolgt, funktioniert das Geschäftsmodell deutsch- landweit, ohne dass Podsada und sein Team viel Aufwand betreiben müssen. Richtig Arbeit macht hingegen die Akquise immer weiterer Vermittler. Jeden Tag ruft Podsada dafür einen Maklerkol- legen an, mit dem er noch nie gesprochen hat, und zwei, mit denen er in der Vergan- genheit schon einmal einen grundsätzlich positiven Kontakt hatte. „Hinter den 90 Vermittlern, mit denen wir eine Zusam- menarbeit hinbekommen haben, stecken etwa 1.000, mit denen ich gesprochen habe“, sagt Podsada. Doch als Vertriebler aus Leiden- schaft hat er an den Telefonaten Spaß. „Toll ist auch, dass von den 1.000 Vermittlern im- merhin 800 von meinem Anruf keineswegs sehr überrascht waren oder sich grundsätzlich ablehnend gezeigt hätten“, berichtet er. Von Bafin-Aufsicht profitieren Podsada glaubt, dass sein Geschäftsmodell künftig auf noch mehr Zuspruch treffen könnte. Der Grund: die neue, deutlich stren- gere FinVermV und die geplante Übertra- gung der Aufsicht über Finanzanlagenver- mittler auf die Bafin. „Inhaltlich halte ich dieses Vorhaben für völlig falsch, aber es spielt mir in die Karten“, erklärt Podsada. Das ist in der Tat sehr gut möglich, denn bisher reichen Vermittler, die kein Neuge- schäft machen, bei ihrer zuständigen Indus- trie- und Handelskammer (IHK) einfach eine Negativerklärung ein. Das kostet sie nichts, und sie dürfen auch weiterhin Bestandsprovi- sionen vereinnahmen. Künftig aber müssten auch sie jährlich wohl mindestens 1.000 Euro für die Bafin-Aufsicht zahlen. „Ich gehe davon aus, dass aus diesem Grund rund 15.000 Vermittler ihre Erlaubnis zurückgeben werden“, vermutet Podsada. Auch eine Recherche von FONDS profes- sionell ist zu dem Ergebnis gekommen, dass voraussichtlich jeder dritte bis zweite Finanz- anlagenvermittler den Markt verlassen dürfte (siehe dazu FONDS professionell 1/2020, Seite 414). Das mag betrüblich sein, doch für Michael Podsada bedeutet es: noch mehr „Kleinvieh“. ANDREA MARTENS | FP Foto: © Thomas Scherr | Grand Position GmbH Das Team von Remi5 (v. l.): Britta Lehnen, Kundenberaterin, Ilona Appel, Assistentin der Geschäftsführung, Sarah Rieck, Kundenberaterin, Michael Podsada, Gründer und Geschäftsführer, und Regina Podsada, Geschäftsführerin. » Ich gehe davon aus, dass aufgrund der Übertragung der Aufsicht über Finanzanlagen- vermittler auf die Bafin rund 15.000 Berater ihre Erlaubnis zurückgeben werden. « Michael Podsada, Remi5 276 www.fondsprofessionell.de | 2/2020 vertrieb & praxis I geschäftsmodell