FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2020

Gegenübers. So naturgetreu wie ein persönli- ches Gespräch kann für Weissenrieder jedoch die beste Videoberatung nicht sein. „Sobald es wieder möglich ist, werde ich erneut auch persönliche Beratung anbieten, wenn Kunden nicht zu weit entfernt sind“, sagt er. Variante Desktop-Sharing Business-Outfit, Fotohintergründe und Greenscreens: Das alles spielt für Steffen Strobel keine Rolle. Denn während landauf, landab Finanzberater und Versicherungsver- mittler immer mehr auf Videoberatung setzen, gehört Strobel zu den wenigen, die davon gar nicht so begeistert sind. Das heißt nun keines- wegs, dass der Geschäftsführer der Firma PA Versicherungsmakler mit Sitz in Freiberg am Neckar zu Corona-Zeiten kein Geschäft ge- macht hätte und seine Kunden ansonsten aus- schließlich persönlich betreuen würde. Strobel berät schon seit zehn Jahren aus der Ferne direkt ins heimische Wohnzimmer der Klien- tel – aber ohne Bild. „Wir haben sehr onlineaffine Kunden und gewinnen Neukunden über Internetanfragen und Leads“, sagt Strobel. Diese Klientel wolle zumindest am Anfang der Geschäftsbezie- hung keinen persönlichen Kontakt, sondern bleibe eher auf Distanz. „Wenn man dann zum Beispiel Vertragsunterlagen per Mail zu- sendet und daraufhin Fragen kommen, führen Erklärungen per Telefon oft zu Missverständ- nissen“, sagt Strobel. Statt einem Kunden zu sagen: „Schauen Sie doch mal in den letzten Absatz auf Seite fünf“, ist es natürlich deut- lich leichter, ihm die betreffende Stelle auf Seite fünf direkt zu zeigen. „Aus diesem Grund haben wir uns schon 2010 für das Desk- top-Sharing entschieden, bei dem der Kunde alle wichtigen Unter- lagen und Informationen auf dem Bildschirm des Vermittlers sieht, nicht aber den Vermittler selbst“, berichtet Strobel. Mit dem Tool namens Mikogo, das er für das Desktop-Sharing nutzt, ist er sehr zufrieden, über alle Produkte berät er damit, per Insign können Verträge direkt unterzeichnet werden. „Und für eine saubere Dokumentation, die allen regulatorischen Vorgaben entspricht, haben wir eigene Soft- warelösungen“, so Strobel. Bei den Kunden komme diese Art der Fernberatung gut an, auch die Generation 65 plus habe mit dem Desktop-Sharing keine Probleme. Strobel möchte gar nicht auf Videoberatung umstellen. „Dafür brauche ich ein extra Zim- mer und eine sehr gute Kamera“, sagt er. „Wenn man das macht, dann muss man es richtig professionell machen, ich bin kein Freund von halben Sachen.“ Klar, beim Desk- top-Sharing kann er die Reaktion des Gegen- übers nicht sehen. „Aber wenn ein Kunde zum Beispiel länger schweigt, kann man da- von ausgehen, dass er etwas nicht verstanden hat, kann nachfragen und ihn so wieder ins Boot holen“, erklärt Strobel. Dafür sei nicht unbedingt ein Video-Tool notwendig. Kaum Corona-Konsequenzen Das sieht Lars-Peter Eckhardt anders. Der Inhaber von LPE Versicherungsmakler & Finanzmakler aus dem brandenburgischen Woltersdorf bei Berlin hat 2014 die ersten Videoberatungen vorgenommen. „Das ist eine tolle Möglichkeit, mit Kunden, die weiter ent- fernt leben, in Verbindung zu bleiben und sie persönlich zu beraten“, findet er. Und weil es so praktisch ist, setzt er diese Form der Betreuung inzwischen auch ein, wenn eine große räumliche Distanz gar nicht gegeben ist. „Meine Kunden wohnen teilwei- se im selben oder im benachbarten Ort“, be- richtet Eckhardt, „aber weil ihre Zeit knapp ist, machen sie es sich zum Gespräch viel- leicht spätabends auf der Couch bequem.“ Auch Neukunden bietet Eckhardt Videobera- tung an. „Für mich hat sich durch Corona da- her kaum etwas verschlechtert“, sagt er. Keine persönlichen Termine mehr Das Videogespräch mit Thomas Schröder nähert sich seinem Ende. Gerade hat er berichtet, wie er vor drei Jahren begonnen hat, Kunden, die umgezogen waren, per Video zu betreuen. „Das ist so viel persönlicher als am Telefon“, sagt er. Und so viel komfortabler für seine Kunden, die keinen Aufwand betreiben müssen, um zu ihm ins Büro zu kommen. „Für mich bringt die Videoberatung eben- falls eine enorme Zeitersparnis, da ich mir den Weg ins Büro ja auch spare“, erklärt Schröder. So schafft er pro Tag jetzt deutlich mehr Gespräche als zuvor. „Vor der Krise habe ich ausschließlich die Kunden per Video beraten, die nicht mehr in Rostock wohnen, von mir aber weiter betreut werden wollen“, sagt er. Inzwischen steht fest: „Es ist so perfekt, ohne Ausnahme die gesamte Klientel auf diese Art zu beraten, dass es dabei bleiben wird“, sagt Schröder. „Persönliche Termine werde ich künftig nur noch selten machen, und ins Büro gehe ich nur noch einen Tag pro Woche.“ Dann sagt Thomas Schröder „Auf Wiederse- hen“, schließt das Beratungstool – der Test ist beendet. ANDREA MARTENS, JENS BREDENBALS | FP Marco Mahling, Finanzberater: „Als ein Kunde von mir beruflich nach Taiwan ging, kam es zu der Idee der Videoberatung.“ Steffen Strobel, PA Versicherungsmakler: „Wir haben uns schon 2010 für das Desktop-Sharing entschieden.“ Foto: © Marc Mahling Finanzdienstleistungen; PA Versicherungsmakler 264 www.fondsprofessionell.de | 2/2020 vertrieb & praxis I videoberatung