FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2020

durchgängigen Neuabschlüssen bei Invest- mentprodukten im ersten Quartal, auch der Versicherungsbereich habe sich positiv entwickelt. Fondskonzept schließlich gibt an, Fonds seien „signifikant nachgekauft“ wurden. In der Tat läuft es bei Fonds- und Ver- sicherungsvermittlern dank Videoberatung gut. „Zu Beginn des Shutdowns sind die Anfragen von Bestands- und Neukunden erst einmal zurückgegangen, weil die Menschen andere Sorgen hatten“, berich- tet Marco Mahling, Inhaber des gleich- namigen Unternehmens für Finanzdienst- leistungen aus München. Nach zwei bis drei Wochen sei dann aber das Interesse an Beratungen per Video deutlich gestie- gen. Da kam es Mahling gelegen, dass er bereits seit 2010 diese Variante anbietet. Per Skype nach Taiwan „Damals hat es sich so ergeben, weil einer meiner Kunden beruflich nach Tai- wan ging“, erzählt der Vermittler. Da die Telefonverbindung sehr schlecht war, pro- bierten Mahling und sein Kunde es per Skype – und das funktionierte. „So konnten wir uns nach ein paar Monaten auch mal wie- der sehen“, sagt Mahling. AmAnfang sei die Beratung per Video zwar ungewohnt gewe- sen, doch das habe sich schnell gegeben. „Das meiste habe ich mir selbst angeeignet, aber ich tausche mich immer viel mit Kollegen aus, vor allem mit solchen, die online sehr aktiv sind“, berichtet er. So hat Mahling mit der Zeit viel gelernt, seine Prozesse und die Technik immer weiter verbessert. Längst hat der Vermittler von Skype zu professionellen Tools für die Videobera- tung gewechselt. Wie Thomas Schröder hat er eine Weile das System Zoom ein- gesetzt, auch andere Lösungen auspro- biert. „Aktuell verwende ich Bridge und werde mir in Kürze auch Flexperto anse- hen“, sagt Mahling. Der große Vorteil: Beide Tools sind datenschutzkonform, berücksichtigen die Vorgaben von Mifid II und der Finanzanlagenvermittlungsverord- nung, sogar das Taping funktioniert. Vertragsabschluss inklusive „Gekoppelt mit dem Tool Insign ist auch die digitale Signatur möglich, sodass alle Verträge in einer Video-Session abge- schlossen werden können“, sagt Mahling. Dafür braucht der Kunde nur auf seinem Smartphone oder Tablet zu unterschreiben. Auch Tino Weissenrieder, Geschäfts- führer der W&K Wirtschaftsberatung aus Lahr, ist von der Kombination aus Bridge und Insign sehr überzeugt. Das Tool Bridge nutzt er zu einem vergünstigten Preis über einen Maklerpool. Der Finanzprofi hat sich in Sachen Videoberatung schnell gut in Position Profi-Tipps: Was bei der Videoberatung wichtig ist 1. Technik Für eine Videoberatung benötigen Berater natürlich einen Computer oder Laptop sowie Mikrofon und Kamera. Hier kann auch das eigene Telefon genutzt werden, wenn Be- rater erstmal nur ihren Bildschirm ohne Ton teilen wollen. Wichtig ist zudem eine stabile und gute Internetver- bindung und eine entsprechende Software für die Video- telefonie beziehungsweise Videoberatung. Die zur Verfü- gung stehenden Softwarelösungen sind mittlerweile sehr ausgereift. 2. Kundenansprache Berater sollten das Gespräch erst einmal simpel halten. So hat der Kunde die Gelegenheit, mit der für ihn vielleicht noch ungewohnten Gesprächssituation über Video warm zu werden. Wenn der Kunde den Termin selbst vereinbart hat und sich bewusst ist, dass es sich um eine Video- beratung handelt, können Berater auch wie üblich in das Gespräch starten. Beginnt die Kontaktaufnahme über den Vermittler, empfiehlt sich zunächst ein Telefonat. Hier kann sich der Berater erkundigen, welche Bedürfnisse der Kunde hat. Die Videoberatung kann als weitere Option zur Ver- anschaulichung der Unterlagen angeboten werden. Besteht beim Kunde Interesse, ist es sinnvoll, die Vorgehensweise der Onlineberatung zu erklären. 3. Verhalten vor der Kamera Es sollte keinen Unterschied zwischen dem direkten Kontakt und dem über Video geben, weder beim Outfit noch beim Verhalten. Wichtig ist die Körpersprache: Berater sollten darauf achten, offen und freundlich zu kommunizieren. Auch wenn der Kunde nur einen Ausschnitt sieht, wirkt sich eine gute Körpersprache positiv auf das Gegenüber aus. Dafür sind auch freie Hände von großer Bedeutung. Nutzen Berater ein Telefon, ist daher ein Headset sinnvoll. 4. Hintergrund und Kameraeinstellung Keinen guten Eindruck machen ein unaufgeräumter Hintergrund und eine falsche Kameraeinstellung. Die Kamera sollte auf Augenhöhe oder etwas weiter oben eingerich- tet sein. Ist die Perspektive dage- gen von schräg unten, wirkt dies unprofessionell. Bera- ter sollten zudem darauf achten, nicht vor einem Fenster zu sitzen, damit die Lichtverhältnisse stimmen. 5. Tool testen Als Erstes steht die Entscheidung für ein passendes Tool und dessen Installation an. Im Anschluss sollte sich der Berater mit dem Tool auf jeden Fall vertraut machen und es am besten mit Freunden oder der Familie testen. Dabei kann er auch schon mal üben, mit technischen Problemen locker umzugehen. Diese werden wahrscheinlich auch im Kun- dengespräch nicht aus- bleiben. Da hilft es nur, souverän zu sein. 6. Schulungen Oft werden Webinare vom Tool-Anbieter zur Verfügung gestellt. Außerdem gibt es ver- schiedene Coaches, die in diese Richtung schulen. Sabine Koch, Director Sales & Customer Success beim Finanzpor- tal Finanzen.de, erläutert, worauf es ankommt, wenn Vermittler in die Videoberatung einsteigen wollen. Foto: © Blau Direkt: Finanzen.de e - Oliver Pradetto, Blau Direkt: „Wir haben vor zehn Jahren mit einem Anbieter für Video-Tools einen Rahmenvertrag abgeschlossen.“ 260 www.fondsprofessionell.de | 2/2020 vertrieb & praxis I videoberatung