FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2020

braucherschützer als wichtiges Kriterium ansehen. Gesuchte Policen Die Gesellschaften kaufen klassische kapitalbildende Lebens- und Rentenversi- cherungen, einige auch Fondspolicen mit Garantie. Für diese Verträge können die Aufkäufer aus den Standmitteilungen der Versicherer eine Rendite kalkulieren und den Inhabern so einen Preis nennen. „Auf Basis des aktuellen Rückkaufswertes und unter Einbeziehung der weiteren Verzin- sung können wir die Kunden heute bereits an der künftigen Entwicklung des Vertrags partizipieren lassen und zahlen somit einen höheren Kaufpreis als bei Kündi- gung“, sagt Efstratios Bezas, Leiter Ver- trieb bei Policen Direkt. Der Aufschlag, den die Gesellschaften Kunden gewähren, hängt vom individuellen Vertrag ab. Im Schnitt liegt der Preis aber zwei bis vier Prozent über dem Rückkaufswert, den der Versicherer bietet. Welche Verträge die Gesellschaften kaufen, hängt von einer individuellen Prü- fung ab, die auch die Solvenz eines Ver- sicherers berücksichtigt. Daher bedeutet eine Anfrage bei den Aufkäufern nicht automatisch, dass sie ein Angebot unter- breiten. Auf der Hand liegt aber, dass die Chancen für Inhaber älterer, hoch verzins- ter Policen höher sind als die von Besit- zern eines Vertrags, der nur einen Garan- tiezins von 0,9 Prozent aufweist. Keine Chancen haben Kunden mit staatlich ge- förderten Riester- oder Rürup-Versiche- rungen sowie von Direktversicherungen der betrieblichen Altersvorsorge. Letztere dürfen nicht auf Dritte übertragen werden. Kooperation mit Maklern Die fünf in der Tabelle auf Seite 236 genannten Gesellschaften kooperieren alle mit freien und gebundenen Versicherungs- vermittlern. Eine solche Zusammenarbeit hat für die Aufkäufer den Vorteil, dass ihnen Kunden zugeführt werden. Auch für die Berater lohnt es sich: „Für jeden Ver- trag, den wir übernehmen, erhält der Ver- mittler eine Provision. So läuft der Vertrag nicht ins Storno, und der Vermittler erhält dadurch in der Regel weiterhin die Be- standsprovision“, sagt Bezas. Winninger- Vertriebschef Secker nennt einen weiteren Vorteil: „Der Vermittler ist der erste, der erfährt, dass ein Kunde Geld erhält. Wenn dieser beispielsweise die Police verkauft, um eine Immobilie zu erwerben, dann kann der Berater unter Umständen selbst das Wohndarlehen vermitteln, wenn er die nötige Zulassung hat.“ Viel Arbeit wartet auf die Vermittler nicht: Nach Angaben der Aufkäufer müssen sie im Prinzip nur die aktuelle Standmitteilung für den betreffenden Vertrag einreichen. Ist der Verkauf einer Lebensversiche- rung auf dem Zweitmarkt für den Makler also ein eleganter Weg, zum einen den Kunden zu helfen und zum anderen die Bestandsprovision zu sichern? Grundsätz- lich ja, einige Punkte sollten die Berater aber dennoch beachten. Hierzu lohnt sich zunächst ein Blick auf die rechtlichen Grundlagen. „Bei einem Verkauf werden die Rechte und Pflichten aus dem Vertrag übertragen“, erklärt Thomas Leithoff, Lei- ter Recht beim Versicherungsmakler Im- puls Finanzmanagement aus Gersthofen. „Das kann geschehen, indem ein Versiche- rer dem Wechsel des Versicherungsneh- mers zustimmt, sodass anstelle des Kun- den der Aufkäufer tritt. Die andere Mög- lichkeit ist ein sogenannter ‚Schuldüber- nahme-Vertrag‘, durch den der Aufkäufer in alle Pflichten und Rechte des ursprüng- lichen Versicherungsnehmers eintritt und daher auch die Prämien weiter zahlen muss.“ Die Aufkäufer berichten, dass rund ein Drittel der Lebensversicherer einem Wechsel des Versicherungsnehmers zu- stimmen. Bei den übrigen muss die ande- re Variante gewählt werden. Dieser Sachverhalt ist wichtig, da er die Bestandsprovisionen betrifft: „Der Auf- » Jeder Aufkäufer, der einem Makler die Bestandsprovisionen entzieht, würde sehr schnell alle Kooperations- partner verlieren. « Klaus Secker, Winninger Udo Brinkmöller, BMS Rechtsanwälte: „Problematisch ist immer, wenn der Vermittler aus Eigeninteresse zu einem Verkauf rät.“ Verkaufte Altersabsicherungen Der Zweitmarkt für Lebensversicherungen in Deutschland Das Volumen der aufgekauften Lebensversicherungen hat seinen Höchststand kurz vor der Finanzkrise erreicht, als viele institutionelle Anleger die Policen aufkauften. Quelle: BVZL | Stand 1.3.2020 0 300 600 900 1.200 1.500 2019 2018 2017 2016 2015 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003 Mio. Euro Lebensversicherungen- Ankaufsvolumen in Mio. Euro 220 Mio. Euro 1.500 Mio. Euro 240 Mio. Euro www.fondsprofessionell.de | 2/2020 233