FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2020

Foto: © fotomowo | stock.adobe.com, BMS Rechtsanwälte L ebensversicherungen sind als lang- fristige Altersvorsorge gedacht. Daher ist es eine gute Nachricht, dass die Stornoquote bei den Verträgen seit 2008 im Sinkflug ist. Im Jahr 2018 lag der Anteil nach Angaben des Gesamt- verbandes der Deutschen Versicherungs- wirtschaft (GDV) bei 2,64 Prozent. Auch wenn der Prozentsatz niedrig ist, bezogen auf einen Bestand von rund 65 Millionen Verträge über alle Kategorien sind das immer noch mehr als 1,7 Millionen Policen, die nicht zu Ende geführt werden. Einige Versicherungsnehmer kündigen, weil sie die Policen nicht als Altersvorsorge, sondern als Kapitalanlage sehen und ihr Geld renditeträchtiger investieren möchten. Es gibt aber weitere Gründe für eine vorzeitige Ver- tragsauflösung: Manche benötigen Kapital für den Kauf einer Immobilie, andere müssen Schulden tilgen. Mitunter haben sich schlicht die Lebensumstände so verändert, dass der Vertrag nicht mehr zum Kunden passt. Momentan müssen beispielsweise viele Selbstständige wegen der Auswirkungen der Coronakrise finanziell ans Eingemachte. Es gibt aber eine Alternative zur Kündi- gung: Versicherungsnehmer können die Ver- träge an Gesellschaften verkaufen, die auf dem Zweitmarkt für Lebensversicherun- gen aktiv sind. Diese bezahlen mehr als den Rückkaufswert, der bei einer Stor- nierung vom Versicherer erstattet wird – wenn sie seriös sind. Davon profitieren auch Versicherungsvermittler in mehr- facher Hinsicht. Sie sollten allerdings einige Punkte im Hinterkopf behalten. Die Anfänge Der Beginn des Zweitmarktes für deut- sche Lebensversicherungen fällt in das Jahr 1999 – mehr als 150 Jahre nachdem in Großbritannien die ersten Policen auf- gekauft wurden. Ende der 1990er-Jahre war noch eine Verzinsung von rund vier Prozent üblich. Die Geschäftsidee, die damals aufkam und bis heute besteht, lautet, Verträge zu kaufen, fortzuführen und die Überschussbeteiligungen einzu- streichen. Wenn man im größeren Stil in diese vergleichsweise sehr sicheren Anlagen investiert, kann nach Abzug der eigenen Kosten, die hauptsächlich aus der Refinanzierung über Bankkredite her- rühren, ein stattlicher Gewinn übrig blei- ben. „Es gab damals vor 21 Jahren von einigen privaten und institutionellen Anlegern Nachfrage nach diesem aus Großbritannien entlehnten Konzept, und so wurde die erste Ankaufsgesellschaft von den Eigentümern der heutigen Win- ninger AG gegründet: die Cash Life“, er- innert sich Klaus Secker, heute Vertriebs- chef von Winninger. Die Idee trägt auch heute noch, trotz der niedrigen Zinsen, wie ein Blick auf den Markt zeigt. Eine Übersicht über alle Aufkäufer existiert zwar nicht, allerdings haben sich fünf Unternehmen im BVZL – Bundes- verband Vermögensanlagen im Zweit- markt zusammengeschlossen (siehe Tabelle Seite 236). Sie haben sich unter anderem dazu verpflichtet, gewisse Qualitätskriterien einzu- halten. Dazu zählt etwa, einem Kunden den Kaufpreis für die Versicherung in einer Sum- me und nicht ratierlich auszuzahlen, denn das würde für den Verkäufer hohe finanzielle Ri- siken bergen. Zudem wird ein (Rest-) Todesfallschutz beibehalten, was auch Ver- Der Verkauf einer Lebenspolice ist für Endkunden oftmals lohnender als eine Stornierung – auch für Makler, wenn sie ein paar Dinge beachten. Verkaufen statt zurückgeben Vom Shopping im Internet sind es Verbraucher gewohnt, Ware einfach zurückzuschicken, wenn sie ihnen nicht gefällt. Bei einer Lebensversicherung ist das nicht ganz so einfach – vor allem erhalten Kunden nicht den vollen Preis zurück. » Ich empfehle, vor Weitervermittlung einer Police die Courtagevereinbarung mit dem Versicherer zu prüfen. « Norman Wirth, Kanzlei Wirth 232 www.fondsprofessionell.de | 2/2020 fonds & versicherung I zweitmarkt für lebensversicherungen