FONDS professionell Österreich, Ausgabe 3/2018

fallen auf diese Großkunden? Sulzbacher: Um die 400 Millionen Euro. Hat sich das Einstiegsvolumen für Kunden durch die Groß- kunden eigentlich verändert, anfangs war dieses ja noch recht niedrig … Sulzbacher: Ja, anfangs musste das Mindestvermögen 75.000 Euro be- tragen. Mittlerweile liegt die Gren- ze bei 250.000 Euro. Aigner: Das ist für uns eine realisti- sche Größenordnung, wir denken nicht, dass wir bei uns in der Re- gion mit einer Million als Einstiegs- grenze arbeiten können. Und das wollen wir auch nicht. Wenn so viel Geschäft aus Wien kommt, gib es keine Bestrebungen, dort ein Büro zu eröffnen? Sulzbacher: Das ist keine Überle- gung. Das machen wir von Nuss- dorf aus. Wir sind regelmäßig in Wien und besuchen unsere Kunden vor Ort. Aigner: Im Gegenteil, wir haben vor, die Ge- schäftsstelle der Bank in Nussdorf umzubauen und zu modernisieren. Dadurch wollen wir die Außenwirkung ein bisschen erhöhen, um vielleicht auch die Zweitwohnsitzbesitzer bes- ser ansprechen zu können. Wir haben etwa vor Kurzem Kunden gewinnen dürfen, die sogar in unmittelbarer Nähe zu Hause sind, die kannten uns davor nicht. Wenn das Zweitwohnsitzthema nicht so wichtig ist, könnte man Ihr Modell also eigentlich auf jede Bank umlegen? Aigner: Der Zugang zu den Zweitwohnsitz- besitzern hilft natürlich schon, da ergeben sich sehr gute Kontakte. Insofern tun wir uns natürlich leichter als eine Bank, die etwa irgendwo im Inn- oder Mühlviertel sitzt. Sulzbacher: Zudem muss man sagen, dass die Zweitwohnsitzbesitzer ganz klar unser Wachs- tumsfeld sind. Aigner: Ich denke, es ist auch das Spezialge- biet von Herrn Schweizer, sich bei der Erstel- lung seiner Konzepte auf die Region einzu- stellen. Es war ja für uns damals auch nicht sinnvoll, einfach ein bestehendes System zu übernehmen. Man muss den regionalen Fokus jedenfalls stark mit einbeziehen. Wenn Sie auf die vergangenen zehn Jah- re zurückblicken: Was hat sich in der Beratung am deutlichsten verändert? Sulzbacher: Die wesentliche Veränderung ergibt sich für mich seit 2008 aus dem geän- derten Zinsniveau. Man muss jetzt ganz an- ders arbeiten als noch vor zehn Jahren, und auch die Beratung ist herausfordernder gewor- den. 2008 konnte man ja, sage ich, mit einem soliden Anleihendepot noch relativ viel ab- decken. Da hat es noch Kunden gegeben, die gesagt haben, ich habe meine KESt-freie-An- leihe mit vier Prozent, da bin ich wunderbar zufrieden damit. Das gibt es aktuell nicht mehr. Wenn man heute – und das ist ja unser Anspruch – den realen Werterhalt des uns anvertrauten Kapitals sichern will, muss man sich schon ordentlich anstrengen, um das zu erreichen. Also nach Steuern und nach Kos- ten. Das hilft uns aber auch, da die Kompe- tenz des Beraters wichtiger geworden ist. Gibt es Pläne, das Produktspektrum ne- ben dem Wertpapierbereich zu erwei- tern, etwa in Richtung Immobilien? Sulzbacher: Das ist derzeit nicht geplant. Wir sehen uns aber schon die Gesamtvermögens- struktur des Kunden an. Wenn ein Kunde mit einem großen Kapitalvermögen kommt und wir sehen, er hat keine Immobilien, dann sprechen wir das an. Aigner: Aber wir lassen Themen wie Beteili- gungsmodelle bewusst weg, da mag es Spe- zialisten dafür geben, in unser Konzept passt das nicht. Wie teilen sich denn die Assets bei Ihnen derzeit ungefähr auf? Aigner: Ich würde sagen, ein Drittel Anleihen, ein Drittel reine Aktien und ein Drittel Fonds – wobei es sich bei den Fonds vor allem umAktienfonds handelt. Vielen Dank für das Gespräch. GEORG PANKL | FP » Interessanterweise konnten wir über die Jahre auch sehr gute Kontakte nach Wien aufbauen. Das war durchaus eine Überraschung für uns. « Axel Schweizer, gbv – Consulting Markus Aigner, Private Banking Attersee: „Der Zugang zu den Zweitwohnsitzbesitzern hilft natürlich schon, da ergeben sich sehr gute Kontakte.“ 237 www.fondsprofessionell.at | 3/2018