FONDS professionell Österreich, Ausgabe 3/2018

Niveau der Gesamtbank in allen Bereichen gesteigert. Wenn wir etwa die Wertpapiernet- toerträge hernehmen von 1,5 Millionen Euro im Verhältnis zu fünf Millionen Gesamtbe- triebsergebnis, zeigt sich da durchaus, wie wichtig das Private Banking geworden ist. Würde man noch das Kreditgeschäft hinzu- zählen, das über das Private Banking herein- kommt, läge der Anteil noch deutlich höher – wahrscheinlich bei über 50 Prozent. War es anfangs nicht auch eine Heraus- forderung, das System so umzustellen, dass wirklich klar wird, dass sich die un- terschiedlichen Geschäftsbereiche nicht gegenseitig Konkurrenz machen? Aigner: Ja, am Anfang war einige Überzeu- gungsarbeit notwendig Sulzbacher: Es war wichtig, dass unsere Ab- teilung ausschließlich auf unser Fachgebiet spe- zialisiert ist und wir in der Lage sind, auf tolle Kolleginnen und Kollegen in anderen Abtei- lungen zurückgreifen zu können. So ergeben sich in beide Richtungen tolle Synergieeffekte. Mit Mifid II hat sich bei vielen Banken die Wertpapierberatung stark verändert. Vor allem die Fremdfondsauswahl wur- de vielerorts deutlich eingeschränkt. Welche Veränderungen hat es bei Ihnen gegeben? Aigner: Prinzipiell haben wir immer schon mit einem sehr offenen, aber doch einge- schränkten Produktuniversum gearbeitet. Das heißt, wir haben unsere Partner, mit denen wir zusammenarbeiten, wir haben Produkte, die wir gut kennen und immer schon sehr tief analysiert und sehr genau betrachtet haben. Somit hatten wir eigentlich schon vor Mifid II einen dementsprechenden Produktein- führungsprozess im Einsatz. Die Einschrän- kungen durch Mifid II sind für uns daher minimal. Gibt es jetzt nicht eine Masterliste der Landesbank, mit der die Raiffeisenban- ken arbeiten müssen? Aigner: Hier haben wir uns relativ gut arran- gieren können. Schweizer: Wir wurden nicht einge- schränkt. Das Produktportfolio war schon bisher übersichtlich, anders geht das auch nicht. Wie groß ist das Produktuniversum im Fondsbereich? Aigner: Wir sprechen hier von 70 bis 100 Fonds. Dieses Universum wird in Zusammenarbeit mit der Landesbank erstellt. Um nochmals auf die Kundenstruk- tur zurückzukommen: 2011 hatte das Private Banking 200 Kunden. Wie viele Kunden sind es jetzt, und wie viele davon sind Zweitwohnsitz- besitzer? Sulzbacher: Derzeit sind es ungefähr 400 Kunden. Der Anteil der Zweit- wohnungsbesitzer ist allerdings gar nicht so hoch. Dann ist die ursprüngliche Strate- gie, primär Zweitwohnsitzbesitzer zu gewinnen, eigentlich nicht auf- gegangen? Sulzbacher: Natürlich gewinnen wir Kunden aus dieser Gruppe, aber noch viel mehr ge- winnen wir aus der Netzwerkarbeit – durch Weiterempfehlungen. Schweizer: Interessanterweise konnten wir über die Jahre auch sehr gute Kontakte nach Wien aufbauen. Das war durchaus eine Über- raschung für uns, dass wir in Wien, wo der Wettbewerb so groß ist, sehr viele Kunden finden konnten. Das heißt, der Kunde kommt dann auch an den Attersee? Sulzbacher: Der Regelfall ist, dass wir nach Wien kommen. Es gibt Kunden, die seit vie- len Jahren bei uns sind und die Bank leider noch nie gesehen haben. Die Kundenanzahl konnte innerhalb von sieben Jahren verdoppelt werden, es muss also auch einzelne sehr große Kun- den geben. Sulzbacher: Ja, wir haben auch Privatinvesto- ren, die im größeren Stil über uns in börsen- notierte Gesellschaften investieren. Da sind schon einige Mandate im Bereich von 20 Mil- lionen Euro aufwärts dabei. Wie viel von den 700 Millionen Euro ent- Foto: © Marlene Fröhlich | LuxundLumen Michael Sulzbacher, Private Banking Attersee: „Der Regelfall ist, dass wir nach Wien kommen. Es gibt Kunden, die seit vielen Jahren bei uns sind und die Bank leider noch nie gesehen haben.“ » Anfangs musste das Mindestvermögen 75.000 Euro betragen. Mittlerweile liegt die Grenze bei 250.000 Euro. « Michael Sulzbacher, Private Banking Attersee bank & fonds I private banking attersee 236 www.fondsprofessionell.at | 3/2018