FONDS professionell Österreich, Ausgabe 3/2018

Geschäftsmodell. Ein Partner aus der Fonds- branche hat einmal zu mir gesagt, das Schwierigste sind die ersten 50 Millionen, das hat sich als richtig erwiesen. Wie lange dauerte es, diese ersten 50 Millionen Euro einzusammeln? Aigner: Am Anfang war das Team mit zwei Beratern ja noch klein, das hat schon gut zweieinhalb Jahre gebraucht – auch weil wir von Beginn an sehr auf Qualität geachtet ha- ben. Wir hätten auch gleich mit fünf Beratern loslaufen können und damit sicher rascher ein größeres Volumen erzielt, das wäre aber sicher nicht im Sinne der Qualität gewesen. Es reicht ja nicht aus, nur auf eine Dienstleistung „Private Banking“ drauf- zuschreiben, entscheidend ist der Inhalt. Wie sieht es da bei Ihnen aus? Aigner: Vollkommen richtig, um das zu gewährleisten, haben wir Herrn Schweizer damals hinzugezogen, und wir arbeiten auch nach wie vor mit ihm zusammen. In diesem Bereich ist es notwendig, sich ständig und stetig weiterzuentwickeln, es bedarf einer permanenten Kontrolle und eines laufenden Finetunings. Die Bankenlandschaft und die Finanzwelt sind schließlich auch laufend Ver- änderungen ausgesetzt. Wenn man bedenkt, was sich seit Mai 2008 getan hat – von Leh- man Brothers über Brexit, dem Ukraine-Kon- flikt, Syrien bis zur Wahl von Donald Trump zum US-Präsidenten. Wir haben massivste Bewegungen an den Finanzmärkten gesehen, hervorgerufen durch unvorhersehbare Ereig- nisse. Da ist die richtige Kommunikation mit den Kunden wesentlich. Dazu braucht es auch die richtigen Berater. Wie findet man die benötigten Fachleute amAttersee? Aigner: Es war anfangs durchaus eine Her- ausforderung, den richtigen Leiter für die Pri- vate-Banking-Einheit zu finden. Mit Michael Sulzbacher sind wir dann glücklicherweise extern fündig geworden. Uns war es wichtig, umfassende Kundenberatung nicht nur auf dem Papier durchzuspielen, sondern effektiv mit dem Kunden umzusetzen. Wir stellten da- bei sehr schnell fest, dass unsere Region nicht mit anderen Gegenden vergleichbar ist. Wir sind nicht Kitzbühel, nicht Lech, nicht Mün- chen, nicht Zürich, sondern wir sind der Attersee – und wir sind bodenständig. Wir wollen gehobene Beratung bieten, aber nicht abgehobene Beratung. Das heißt, wir machen klassisches Private-Banking-Geschäft und erarbeiten mit den Kunden gemeinsam Lö- sungen, stecken gemeinsam Ziele ab – reine Verkaufsgespräche gibt es nicht. Axel Schweizer: Wir sind ja davon ausgegan- gen, dass gerade Zweitwohnsitzbesitzer schon einmal mit Private-Banking-Angeboten zu tun hatten. Mit der Nähe zur Stadt Salzburg haben wir zudem Konkurrenz auf einem hohen Level. Deswegen haben wir gesagt, wir müs- sen qualitativ auf dem selben Level starten. Und das ist uns gelungen, wie uns immer wieder von Kunden, die auch mit anderen Private-Banking-Angeboten zu tun haben, bestätigt wird. Sulzbacher: Und das obwohl wir eine kleine Bank sind. Regulatorische Anforderungen wie etwa Mifid II müssen wir allein stemmen. Wir haben kein großes Team. Andere haben eine große Organisationseinheit, und wir müssen das in unserem Rahmen mit der uns zu Ver- fügung stehenden Mannschaft umsetzen. Und wie groß ist das Private-Banking- Team jetzt? Aigner: Das Team umfasst aktuell sieben Mit- arbeiter inklusive zwei Assistentinnen. Unser Erfolg und permanentes Wachstum führt da- zu, dass wir aktuell ein bis zwei neue, Berater beziehungsweise Wertpapierexperten suchen, die unser tolles Team verstärken. Natürlich ist es im ländlichen Bereich nicht gerade einfach, Personal zu bekommen. Aber diese Situation ist für uns nicht neu. Aus diesem Grund halten wir eigentlich immer die Augen offen und freuen uns über entsprechende Bewerbungen. Welchen Stellenwert hat das Private Banking für die Gesamtbank? Aigner: Einen sehr großen – sowohl was das Geschäftsvolumen an sich betrifft als auch im Zusammenspiel mit anderen Geschäftsberei- chen. Zu den großen Verdiensten von Herrn Sulzbacher gehört auch, dass da auch eine intensive Kommunikation mit anderen Abtei- lungen stattfindet. Es gibt etwa immer wieder tolle Synergien im Bereich des Kreditge- schäfts. Durch das Private Banking wurde das Markus Aigner, Private Banking Attersee: „Uns war es wichtig, umfassende Kundenberatung nicht nur am Papier durchzuspielen, sondern effektiv mit dem Kunden umzusetzen.“ » Derzeit wollen wir das Team noch um einen Senior-Berater erweitern. Aber es ist natürlich gerade im ländlichen Bereich nicht einfach, Personal zu bekommen. « Markus Aigner, Private Banking Attersee Foto: © Marlene Fröhlich | LuxundLumen bank & fonds I private banking attersee 234 www.fondsprofessionell.at | 3/2018