FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2017

100 Prozent betragen. Gemanagt werden die Portfolios von Vontobel in der Schweiz. Wie groß ist die Nachfrage nach gema- nagten Portfolios? Panhauser: Die gemanagten Portfolios wer- den prinzipiell stärker nachgefragt. Dies liegt vielleicht auch daran, dass Vontobel über einen sehr guten Track Record verfügt. Können die Nachfrageunterschiede an der Verprovisionierung liegen? Bayerle: Nein, es gibt bei beiden Varianten dieselbe Provision. Es kann allerdings bei bei- den zwischen einem gezillmerten und einem ungezillmerten Tarif gewählt werden. Dabei muss man festhalten, dass der gezillmerte für den Kunden eigentlich auch nicht teurer ist. Aber nur, wenn man tatsächlich über die gesamte Vertragslaufzeit im Produkt bleibt. Panhauser: Genau, dann habe ich die Gebüh- ren am Anfang gezahlt, und über die lange Laufzeit kann der gezillmerte Tarif sogar günstiger sein. Daher gibt es auch weiterhin die Nachfrage nach beiden Tarifen. Natürlich hat der Verkauf der gezillmerten Tarife auch mit der Verdienstmöglichkeit des Vermittlers zu tun, keine Frage. Aber wenn man beide Tarife nebeneinander legt, stellt man fest, dass der gezillmerte Tarif nicht zwingend schlech- ter ist. Wie verteilt sich die Tarifwahl gezillmert vs. ungezillmert im Neugeschäft? Panhauser: Ich würde sagen, es liegt so etwa im Bereich von 70 zu 30 Prozent. Diese Ent- wicklung ist im Prinzip schon enorm; hätte man eine derartige Prognose vor ein paar Jah- ren abgegeben, hätte das wohl kaum jemand geglaubt. Bayerle: Dabei darf man allerdings auch nicht vergessen, dass junge Vermittler, die ohne einen nennenswerten Bestand in die Branche einsteigen, kaum zu einem vernünftigen Ein- kommen kommen können. Da kommt man um gezillmerte Tarife nahezu nicht herum. Und bisher war es immer so, dass das Leben- geschäft mit der Vornewegprovision einfach auch den Leuten hilft, sich eine Existenz auf- bauen zu können. Andererseits könnte man auch sagen, dass es bei Start-ups zumindest ein paar Jahre dauert, bis man in den schwarzen Zahlen ist. Warum soll ein Vermittler, wenn er frisch anfängt, sofort quasi kostendeckend arbeiten? Panhauser: Wenn wir zwei heute eine Tisch- lerei eröffnen und sagen: Jetzt haben wir zwei Jahre rote Zahlen oder drei Jahre, und dann gehen wir ins Plus, dann kann man sich das wahrscheinlich eher vorstellen. Aber bei einem Versicherungsmann, der sich zum Ban- ker setzt und sagt: Du, ich brauche jetzt mal die nächsten zwei, drei Jahre einen richtigen Rahmen, ist es wahrscheinlich nicht so ge- bräuchlich, oder? Na ja, er könnte erklären: Ich will ein nachhaltiges, langfristiges Geschäfts- modell aufbauen, und dazu sind unge- zillmerte Tarife besser geeignet. Der Bestand wird dadurch ja werthaltiger. Panhauser: Da bin ich inhaltlich zu 100 Pro- zent bei Ihnen, ich glaube nur, dass es wahr- scheinlich noch ein bisschen Zeit braucht, um genau diese Anlauffinanzierungen in der Branche wirklich in der großen Breite auch durchzusetzen. Wären da nicht auch die Versicherungen gefordert, Lösungsvorschläge zu liefern? Panhauser: Für uns als Versicherung stelle ich es mir schwierig vor, solche Start- und An- lauffinanzierungen anzubieten. Würden wir für den Makler X eine Anlauffinanzierung für die ersten zwei, drei Jahre finanzieren, dann muss er ja im Gegenzug eine gewisse Menge an Geschäft zu uns vermitteln. Das ginge wahrscheinlich nur bei Versicherungsagenten. Es gibt hier allerdings keine Modelle und auch keine Pläne in diese Richtung. Bei den Vermittlern sehen wir ein demo- grafisches Problem. Es kommen kaum junge Berater nach. Es wäre somit auch im ureigenen Interesse der Versiche- rungen, sich des Themas anzunehmen, außer man geht sowieso davon aus, dass sich künftig alles ins Internet verlagern wird. Panhauser: Ich gebe Ihnen vollkommen recht, der Zustrom an jungen Leuten ist zu gering. Das wird nicht reichen. Bayerle: Eine Verlagerung ins Internet sehen Werner Panhauser: „Es gibt nicht die Wundermaßnahmen, und wir haben auch nicht das Wunderprodukt. Wir haben allerdings sehr viel Zeit in die Schulung des Vertriebs investiert.“ fonds & versicherung I andreas bayerle und werner panhauser | helvetia 164 www.fondsprofessionell.at | 4/2017 » Die gemanagten Portfolios wer- den prinzipiell stärker nachgefragt. Dies liegt vielleicht auch daran, dass Vontobel über einen sehr guten Track Record verfügt. « Werner Panhauser, Helvetia Foto: © Marlene Fröhlich | Lux und Lumen