FONDS professionell Österreich, Ausgabe 3/2017

nommierter Anbieter mithilfe eines systema- tischen Handelsansatzes investiert, wobei mehrere Ertrags-Risiko-Profile zur Auswahl stehen. Verkaufsdruck gibt es keinen; Schein- hart betont, dass er dieses Angebot genau studiert hat und er den Puchners die Unter- lagen einmal dalässt, damit sie sich das in Ruhe ansehen können. Auf die Frage, wie ihre Anlageziele ausse- hen, können Puchner und seine Frau – wie vermutlich die meisten Privatanleger – gar keine exakte Antwort geben. Sie möchten Chancen an den Kapitalmärkten wahrnehmen, dabei aber die Risiken immer unter Kontrolle halten. Die Frage, was sie von ihrem Berater erwarten, wird hingegen eindeutig beantwor- tet: „Für mich geht es um Vertrauen. Das muss man sich verdienen. August Scheinhart hat sich das verdient. Wenn er heute vor- schlägt, dass man in diese Fondsvermögens- verwaltung investieren soll, dann bin ich si- cher, dass er diese Empfehlung nach bestem Wissen und Gewissen ausspricht.“  Das Gesprächsklima zwischen Kunden und Berater in diesem Fall zeigt, dass die Rege- lungen, die für den Finanzvertrieb in den letz- ten Jahren entwickelt wurden, vielfach am Ziel vorbeischießen. Kennt der Anleger den Berater nicht, muss er ihm allein schon wegen der vielen Unterschriften, die zu leisten sind, tendenziell misstrauen. Herrscht hingegen das benötigte Vertrauen, kann man sich die vielen Risikohinweise sparen, weil der Kunde davon nur genervt ist – selbst dann, wenn sich nicht alle früheren Investments wunschgemäß ent- wickelt haben. Keine Chance für „Robos“ Die Familie Puchner liefert in dem von FONDS professionell begleiteten Beratungs- gespräch auch den Beleg dafür, dass es für die in diesen Tagen laufend populärer werdenden Beratungsprogramme (Robo-Berater) in der Praxis noch sehr lange schwierig sein wird, ihre menschlichen „Kollegen“ zu ersetzen. Das echte Leben ist viel komplizierter, als dass man es mithilfe eines Algorithmus abbil- den könnte. Weil eine Tochter in Wien ein Studium beginnt, denkt das Ehepaar derzeit darüber nach, in der Bundeshauptstadt eine Wohnung zu kaufen. Noch ist die Entschei- dung nicht getroffen, aber es steht schon jetzt fest, dass ihr Finanzberater einiges an Berech- nungen anstellen wird, um hier ein fundiertes finales Urteil für oder gegen den Immobilien- kauf fällen zu können. Hier muss nun geklärt werden, ob es derzeit noch möglich ist, in Wien eine Immobilien zu erwerben, mit der sich Ertrag erzielen lässt. Ihr Berater wird im Vorfeld auch prüfen müs- sen, wie angesichts des tiefen Zinsniveaus der Fremd- und Eigenkapitalanteil beim Kauf ei- ner Wohnung optimiert werden kann.Diese Entscheidung wird sicher nicht ausschließlich auf Basis rein wirtschaftlicher Überlegungen getroffen, sie enthält auch eine große emotio- nale Komponente, bei der der Rat eines Profis unverzichtbar sein wird. Ihrem Berater ist je- der Fall recht, denn er kann seine Kunden auch bei der Suche nach der optimalen Finan- zierung unterstützen. GERHARD FÜHRING | FP Freundschaftliches Verhältnis zu den Kunden 166 www.fondsprofessionell.at | 3/2017 vertrieb & praxis I finanzberatung Fotos: © Günter Menzl So wie sehr viele Finanzberater in Österreich fand auch August Scheinhart den Einstieg in die Branche über einen Strukturvertrieb. In seinem Fall war es das Grazer Unter- nehmen E+S, bei dem er das Basiswissen für seine Tätigkeit erlangte. Obwohl es den Vertrieb heute nicht mehr gibt und ihm einige Fehlentscheidungen der Verant- wortlichen heute noch Probleme bereiten, blickt er ohne Groll zurück: „Ich habe viel gelernt, das mir heute bei der Arbeit hilft, daher bereue ich es nicht. Ich würde aber nicht mehr für einen Strukturvertrieb arbeiten.“ Der Ver- kaufsdruck sei in solchen Unternehmen zu hoch, meint er. Scheinhart selbst jagt nicht dem schnellen Geld hin- terher. Das erkennt man schon daran, dass er sehr viel eigenes Geld und auch viel Zeit in die Nachwuchsarbeit mit jungen Sportlern investiert, ohne dabei hoffen zu dürfen, jemals etwas daran zu verdienen. Sein Projekt kämpft darum, talentierten Kindern und Jugendlichen, die im Skisport weiterkommen wollen, Trainingsmöglichkeiten zu bieten, wie sie normalerweise nur innerhalb staatlicher Fördersysteme angeboten werden. Und er hat inzwischen bewiesen, dass ihm das gelingt: Seine Schützlinge konn- ten mittlerweile etliche Pokale erringen. So wie viele Berater aus dem ländlichen Raum hat auch Scheinhart eine Beziehung zu seiner Klientel, wie man das in der Großstadt kaum kennt: „Es ist eigentlich der Normalfall, dass man zu den Kunden eine freundschaft- liche Beziehung entwickelt. Viele kommen über Mund- propaganda durch gemeinsame Bekannte, sodass von Anfang an ein gewisses Vertrauensverhältnis herrscht.“ Und das möchte man nicht enttäuschen. Er sieht sich daher Seite an Seite mit den von ihm beratenen Men- schen in der Konfrontation mit Produktanbietern und Ban- ken. Er vertritt ihre Interessen und stellt die Fragen, die sie stellen müssten. Neben dem Veranlagungsthema liegt ein weiterer Schwer- punkt auf dem Finanzierungsbereich. Die Aufgabe bestehe darin, den Traum vom Eigenheim auch dann zu erfüllen, wenn nicht jede Menge Eigenkapital zur Verfügung steht. Und das ist, so Scheinhart, derzeit nicht immer einfach: „Zum Teil ist es schon frustrierend, wie schwer es einem die Banken machen – auch dann, wenn ihr Risiko ange- sichts der Hypothek keineswegs sehr groß ist.“ Scheinhart hilft der Familie bei der Auswahl von Investmentfonds und achtet dabei erstens auf die Qualität der Anbieter und zweitens auf die richtige Gewichtung der Risikoklassen. August Scheinhart, Lookrativ Finanzplanung