FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2016

an den eben besprochenen Punkten. Nun zu Ihrer Frage: Die BVI-Zahlen zeigen deutlich, dass das Retailgeschäft in Deutschland von vier großen Anbietern dominiert wird, die jeweils hauptsächlich einen großen Absatzka- nal betreuen. Wir beide sind uns einig, dass Union Investment kaum Chancen hätte, in die anderen drei großen Strukturen hineinzukom- men. Daher haben wir analysiert, wie groß das für uns adressierbare Potenzial abseits die- ser Kanäle wäre. Da sprechen wir unserer Einschätzung nach über 100 bis 200 Millio- nen Euro Nettoabsatz pro Jahr – eine eher überschaubare Größe. Noch viel wichtiger ist aber, dass wir als Teil der genossenschaft- lichen Finanzgruppe im Wort stehen und diese Verbundtreue grundsätzlich nicht in Frage stellen. Wie groß ist eigentlich Ihr Team, das die Volks- und Raiffeisenbanken vor Ort unterstützt? Sie beschäftigen schließlich nicht nur fest angestellte Vertriebsmitarbeiter, sondern auch selbstständige „Vertriebsberater In- vestmentfonds“. Wir haben etwa 100 angestellte Kollegen im Unternehmen, die die Banken unter- stützen, sei es in der strategischen Aus- richtung, der Planung, der Marktbearbei- tung oder der Frage, wie die Berater geschult werden sollten. Sie sind fest den insgesamt 1.021 Genossenschaftsbanken zugeordnet. Dieses Team ist sehr stabil, die Fluktuation liegt nur bei zwei Prozent, im Schnitt sind die Kollegen schon zehn Jahre bei uns. Vor etwa sechs Jahren haben wir uns dann dazu ent- schlossen, ein Team mit den von Ihnen er- wähnten Vertriebsberatern aufzubauen. Inzwi- schen sind das etwa 120 Mitarbeiter. Hinter- grund ist der Wunsch, die Bankberater vor Ort noch enger begleiten zu können. Die Ver- triebsberater haben ausschließlich die Auf- gabe, Schulungen zu veranstalten, die Mitar- beiter zu coachen und sie immer auf dem aktuellen Stand zu halten, was unsere Fonds anbelangt. Dieses Team wird noch leicht aus- gebaut werden, aber nicht mehr stark. Das lohnt sich nur, wenn die Bank auch mitzieht, denn der Vertriebsberater ist integrativer Teil des Instituts vor Ort. Sie hatten schon erwähnt, dass Ihr Ver- triebserfolg ganz entscheidend auf eini- gen wenigen Fonds basierte. Die Misch- fonds der Privatfonds-Reihe und der Absolute-Return-Fonds „Uni Absoluter Ertrag“ stehen inzwischen für mehr als die Hälfte Ihres gesamten Mischfonds- vermögens. Gemessen amAbsatz in den ersten acht Monaten dieses Jahres machen sie sogar gut 80 Prozent aus. Ist diese hohe Abhängigkeit nicht riskant? Ein klarer Fokus hat natürlich auch Nachteile, da haben Sie recht, auch wenn die Privatfonds bislang nur gut fünf Prozent des von uns ver- walteten Vermögens ausmachen. Dennoch: Die Privatfonds sind unsere Antwort auf die Niedrigzinsphase. Wenn die Zinsen als Er- tragsquelle wegfallen, bleibt nur der Versuch, über die Vermögensstruktur oder aus alterna- tiven Quellen Rendite zu ziehen – andere Möglichkeiten gibt es nicht. Wir möchten weder die Bank noch die Anleger verwirren. Darum haben wir uns dazu entschieden, wenige, aber konsequente Antworten zu geben. Für die Privatfonds fällt kein Ausga- beaufschlag an. Im Bankenvertrieb ist das eher unüblich. Wie kam es dazu? Das war der Wunsch der Banken, denn sie wollten Produkte, die sich einfach vertreiben lassen. Im Jahr 2010, als wir die Privatfonds entwickelt haben, passte ein Agio einfach nicht mehr in die Zeit. Der größte dieser Fonds, der Privat- fonds: Kontrolliert, verwaltet inzwi- schen über zehn Milliarden Euro. Hans Joachim Reinke: „Wenn die Zinsen als Ertragsquelle wegfallen, bleibt nur der Versuch, über die Vermögens- struktur oder aus alternativen Quellen Rendite zu ziehen – andere Möglichkeiten gibt es nicht.“ vertrieb & praxis I hans joachim reinke | union investment 208 www.fondsprofessionell.de | 4/2016 » Wir möchten weder die Bank noch die Anleger verwirren. Darum haben wir uns dazu ent- schieden, wenige, aber konse- quente Antworten zu geben. « Hans Joachim Reinke, Union Investment Foto: © Axel Gaube Stetig bergauf Verwaltetes Vermögen von Union Investment Quelle: Geschäftsberichte/Präsentationen Mrd. Euro 0 50 100 150 200 250 300 1. HJ 2016 2015 2014 2013 2012 2011 M Assets Institutionelle Kunden Assets Privatkunden 89,5 Mrd. Euro 80,8 Mrd. Euro 158 Mrd. Euro 117 Mrd. Euro