FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2015

nach Auslaufen des Vertrags natürlich klarma- chen, dass es aktuell bessere Möglichkeiten gibt, um für die Zukunft vorzusorgen, als ei- nen Bausparvertrag.“ Alternative Möglichkeiten Für Makler, die in den kommenden Jahren in Pension gehen, gibt es natürlich auch noch andere Möglichkeiten als einen Verkauf. Ein- fach in Pension zu gehen und darauf zu hof- fen, dass die Folgeprovisionen als Neben- einkünfte weiter sprudeln, kann allerdings zu einem bösen Erwachen führen. So warnt Punzl: „Darauf verlassen, dass Bestandspro- visionen auch nach dem Pensionsantritt weiter fließen, sollte man sich nicht. Es kommt ganz darauf an, was in der Courtagevereinbarung steht. Ich habe immer darauf bestanden, dass nicht Betreuungsprovision, sondern Folgepro- vision in der Vereinbarung steht.“ Allerdings gibt Punzl zu, dass es keine Generalformel gibt, wenn jemand allerdings in allen Verein- barungen Betreuungsprovision stehen hat, kann die Versicherung aus seiner Sicht zu Recht sagen, dass sie dem Makler keine Pro- vision mehr bezahlt, da er den Kunden schließlich nicht mehr betreut. Der Makler wäre dann gezwungen, seine Kunden bis an sein Lebensende weiter zu betreuen, wenn er nicht auf die Provisionen verzichten möchte. Wesentlich ist daher, sich die gesellschafts- rechtliche Gestaltung schon früh genug zu überlegen. Denn die Vorteile einer GmbH sind gegenüber einem Einzelunternehmen gerade im Hinblick auf die Nachfolgeplanung doch beträchtlich. Punzl spricht aber auch offen die Problematik an, dass ein Einzel- unternehmen beim plötzlichen Tod des Unter- nehmers quasi verschwindet, eine GmbH liefert den Erben weitaus mehr Spielraum bei einem möglichen Verkauf oder auch für die Weiterführung. „Man kann dann etwa aus dem Unternehmen heraus übergeben und sich langfristig ausbezahlen lassen“, so Punzl weiter. Dabei ist der Kaufpreis oft jedoch nur der zweitwichtigste Punkt. Das größte Pro- blem ist es, überhaupt einen geeigneten Nach- folger auszumachen. So meint auch Punzl: „Es muss auch menschlich passen, die Makler verkaufen ja schließlich ihr Lebenswerk, es muss also auch die ,Chemie‘ stimmen.“ Stimmt dieser Faktor, bleibt bei dieser Varian- te allerdings immer noch das Problem, dass einiges schiefgehen kann. Denn wirkliche Sicherheit bezüglich der fortlaufenden Zah- lungen hat man nicht mehr, sobald die Mehr- heitsanteile am Unternehmen übergeben wurden. Falls der neue Eigentümer das Ge- schäft „gegen die Wand fährt“, hat man Pech gehabt. Die beste Variante ist daher, an den Sohn oder die Tochter zu übergeben: „Es gibt schließlich auch gute Beispiele, wo eine Über- gabe innerhalb der Familie funktioniert“, weiß der ÖVM-Mann zu berichten. Die GmbH bietet aber auch noch andere Vorteile. So ergibt sich bei einem reinen Bestandsverkauf ein datenschutzrechtliches Problem, da schließlich Kundendaten verkauft werden. Als Verkäufer müsste man daher jeden einzelnen Kunden fragen, ob man seine Daten weitergeben darf. Verkauft man hinge- gen die gesamte GmbH, würde es sich um eine Gesamtrechtsnachfolge handeln, und die Kunden müssten nicht zustimmen. Bei Finum ist man sich dessen bewusst und erklärt: „Wir haben uns beim Übertrag der Bestände im Hinblick auf den Datenschutz mit Juristen ab- gestimmt und gehen dementsprechend vor.“ Der Kauf von GmbHs ist laut Varga für die JDC Group nicht sinnvoll: „Wenn wir – theo- retisch – fünf Unternehmen anstatt deren Be- stände kaufen würden, hätten wir anschlie- ßend fünf eigenständige Gesellschaften, das ist nicht unser Ziel. Jede Gesellschaft verur- sacht schließlich einen Grundaufwand, wollte man den vermeiden, müsste man die Gesell- schaften liquidieren beziehungsweise fusio- nieren, was ebenfalls mit Kosten und hohem Organisationsaufwand verbunden wäre.“ Guter Zeitpunkt Für Makler, die ihren Bestand nicht her- geben wollen, gibt es eine Alternative. Sie können in Richtung Pensionsantritt die Kos- ten so weit wie möglich senken, die Gewer- beberechtigung aufrechterhalten und die Kun- den so gut wie möglich weiter betreuen. Punzl meint dazu: „Dann muss man mit einem ,Abrieb‘ von zehn bis 15 Prozent pro Jahr rechnen.“ Aktuell dürften viele Makler diese Variante wählen. Die fortschreitende Regulie- rung macht diesen Weg allerdings langfristig immer unattraktiver. Daher ist sich auch Punzl sicher, dass das derzeitige Umfeld noch einen guten Verkaufszeitpunkt liefert: „Besser wird es, glaube ich jedenfalls, nicht mehr. Die Be- stände haben in den vergangenen zehn Jahren systematisch an Wert verloren. Nun kommt die IDD auf die Makler zu, und wir wissen noch nicht, was diese am Ende alles mit sich bringen wird. Darüber hinaus wird das Ange- bot an Beständen am Markt größer werden, was zusätzlichen Druck auf die Preise aus- üben wird.“ GEORG PANKL | FP