FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2015

Finum übernimmt Bestand Bis die ersten Transaktionen über die ÖVM- Plattform abgewickelt werden, wird es noch ein wenig dauern. Und große Deals sind dabei ohnedies eher die Ausnahme. Einer wird ge- rade von Jung, DMS & Cie. beziehungsweise Finum Private Finance Österreich durchge- führt. Wie FONDS professionell bereits in Ausgabe 3/2015 berichtete, sind die Tochter- gesellschaften der Deutschen JDC Group seit Kurzem auch hierzulande auf der Suche nach attraktiven Maklerbeständen. Und tatsächlich stehen die beiden Vorstände Alexander Varga und Ali Eralp bereits kurz vor dem ersten er- folgreichen Zukauf. Im Gespräch mit Varga und Eralp wird dann schnell klar, war- um derartige Deals nicht alltäg- lich sind. Denn ohne die entspre- chende Erfahrung bei der Übernahme von Unternehmen läuft man schnell Gefahr sich die Finger zu verbrennen. Varga, dem dabei seine Erfahrung im Investmentbanking zugute kam, erklärt die Situation folgendermaßen: „Die Verhandlun- gen und die Due-Diligence-Prüfung dauerten insgesamt einige Monate. Der Makler wollte uns eigentlich das Unternehmen verkaufen, wir waren allerdings nur am Bestand interes- siert. Zudem musste man sich auf eine Bewer- tungsmethode einigen. Bewertet man nur auf Basis der Folgecourtagen oder bezieht man auch die künftigen Abschlusspotenziale in die Bewertung mit ein? Da wir nur einen Teil des Bestands kaufen wollen, stellt sich auch die Frage, wie der Makler mit dem Rest weiterar- beiten würde – frei oder an uns ange- bunden. Ein Knackpunkt war auch, wie man mit dem restli- chen Bestand langfristig umge- hen sollte. So hätte der Makler gern gehabt, dass bereits heute eine Bewertungsmethode festgelegt wird, falls wir den restlichen Bestand in eini- gen Jahren auch kaufen. Zu klären galt es auch, was mit Wertpapier- und Beteiligungs- beständen passieren sollte. Und die Preisvor- stellungen lagen anfangs deutlich auseinander, was bei Unternehmensverkäufen in dieser Ka- tegorie nicht unüblich ist.“ Illusorische Vorstellungen Auch Punzl berichtet, dass zwischen den Vorstellungen der Verkäufer und dem am Ende erzielten Verkaufspreis oftmals Welten liegen: „Wenn wir sehen, dass jemand illuso- rische Vorstellungen hat, sagen wir ihm das natürlich sofort und holen ihn auf den Boden der Tatsachen zurück.“ Dabei gibt es für ver- kaufswillige Makler durchaus Möglichkeiten, den Kaufpreis in die Höhe zu treiben, etwa wenn man sich verpflichtet, nach dem Ver- kauf noch einige Zeit für das neue Unterneh- men tätig zu bleiben. Beim Finum-Deal einig- ten sich die Verhandlungspartner etwa darauf, dass der Makler noch mindestens drei Jahre für Finum tätig sein würde. Das bringt den Vorteil mit sich, dass der Übergang für die Kunden fließend stattfindet. Jene Kunden, die einen höheren Provisionsertrag liefern, können gemeinsam besucht wer- den, die Gefahr, dass Kunden ab- wandern, kann so deutlich verrin- gert werden. Zudem wird der Makler in den Jahren, in denen er noch für Finum tätig ist, moti- viert, indem ein Teil des Kauf- preises variabel bezahlt wird. Der Makler bekommt laut Varga einen gewissen Anteil an den Ab- schlussprovisionen von jenen Kunden, die nun an andere Finum- Berater übergeben werden. Sein Verkaufspreis kann sich somit sogar noch erhöhen. Genaue Details dazu wie auch zum Kaufpreis wollte Varga al- lerdings nicht bekannt geben. Die Finum- Vorstände zeigen sich jedenfalls zufrieden, so erklärt Eralp: „Wir haben bei dem Be- stand gesehen, dass der durchschnittliche Vertragsbestand pro Kunde deutlich nied- riger ist als bei uns. Dadurch sehen wir ein sehr hohes Optimierungspotenzial.“ Gerade bei den Bausparkunden – immerhin zwölf Prozent aller Verträge entfallen auf dieses Segment – sieht Eralp interessante Möglichkeiten: „Diesen Kunden kann man Die beiden Vorstände der Finum Private Finan- ce Österreich Mag. Alexander Varga (l.), und Mag. Ali Eralp (r.), haben kürzlich den Bestand eines Versi- cherungsmaklers mit mehreren tausend Kun- den übernommen. 156 www.fondsprofessionell.at | 4/2015 vertrieb & praxis I nachfolgeplanung Foto: © Marlene Fröhlich JDC und Finum Private Finance wollen Maklerbestand übernehmen Beispiele für die Übernahme von Maklerbeständen sind rar, einen aktuellen Fall liefert die JDC Group mit ihrer Toch- tergesellschaft Finum, die derzeit in Österreich nach ver- kaufswilligen Maklern sucht, die Bestandserlöse von min- destens 50.000 Euro im Jahr vorweisen können. Die Details zum kurz vor Abschluß stehenden Deal: Man will bei dem aktuellen Deal nicht den Makler über- nehmen, sondern nur einen Teil seines Bestands. Insgesamt hat der Makler mehrere tausend Kunden. Gekauft soll am Ende allerdings nur der Bestand von rund 90 Prozent der Kunden werden. Bei diesen handelt es sich zu 95 Prozent um Privatkunden. 70 Prozent der Kunden haben zwei Ver- träge, die restlichen 30 Prozent haben mehr als zwei Ver- träge. 45 Prozent der Verträge kommen aus dem Bereich der Sachversicherungen, 20 Prozent sind LV-verträge, 12 Prozent Bausparverträge. Der Rest teilt sich auf Beteiligun- gen und Wertpapiere auf. 75 Prozent des Gesamtbestandes bringen jedoch eine laufende Provision.