FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2015

154 www.fondsprofessionell.at | 4/2015 Courtagevereinbarungen mit den Versicherern oder fehlende Maklervollmachten können die Bestandssicherheit für den Käufer gefährden. Er trägt zudem das Risiko, dass der Verkäufer nach Abschluss der Transaktion versucht, sei- nen alten Kundenbestand zurückzugewinnen. Da macht die Beratung durch Experten durch- aus Sinn. Für ÖVM-Mitglieder ist die Erstbe- ratung kostenlos. Dienstleistungen des Exper- tenpools muss der Makler dann in der Folge allerdings selbst bezahlen. Derzeit ist das In- teresse noch überschaubar, aktuell findet sich auf der Plattform erst ein Angebot. Es handelt sich dabei um ein kleines Einzelunternehmen mit Privatkundenstock. Und genau in diesem Segment sieht Punzl besonders viel Potenzial für seine Plattform. „Die großen Versiche- rungsmaklerunternehmen brauchen uns de facto nicht, die kleineren haben hingegen oft- mals nicht die Ressourcen und das Fachwis- sen, um einen Käufer zu finden.“ Punzl weist etwa darauf hin, dass sich die Makler der Tat- sache bewusst sein sollten, dass ein Bestands- verkauf einen gewissen zeitlichen Vorlauf braucht und man sich daher bereits einige Jah- re vor dem möglichen Pensionsantritt damit beschäftigen sollte. So ist es am zielführends- ten, die eigene Firma schon heute professio- nell aufzustellen – und nicht erst kurz vor dem geplanten Ruhestand. „Man kann die ,Braut‘ schon schön machen“, weiß Punzl und erklärt weiter: „Viele Makler haben ihre Kun- dendaten immer noch nicht digitalisiert und arbeiten teilweise sogar noch mit Karteikärt- chen. Für die Übergabe eines Bestands ist die Digitalisierung jedoch notwendig. Zum Bei- spiel kann mithilfe des Österreichischen Mak- lerdatensatzes (OMDS) der eigene Bestand in kurzer Zeit digitalisiert werden. Nur so kann ein Kaufpreis vernünftig ermittelt und der Be- stand am Ende auch rasch übertragen wer- den.“ Um die Preisfindung zu vereinfachen, wurde zusätzlich mit CCA-Together eine Softwarelösung entwickelt. „Mit unseren EDV-Werkzeugen gelingt die digitale Aufbe- reitung des Bestands rasch und professionell. Das Chefboard visualisiert die wichtigen Hard Facts grafisch und anonymisiert und erleich- tert Verkäufer und Käufer wichtige Entschei- dungen rund um die Nachfolge“, erklärt Alex- ander Petzmann, Geschäftsführer von CCA und Together. Die grafische Darstellung in „Chefboard“ ermöglicht in wenigen Klicks eine Übersicht über die Verteilung nach Spar- ten, Versicherungen und Provisionen, eine Analyse der Alters- und Vertragsstruktur, die Entwicklung des Bestands sowie die geogra- fische Verteilung der Kunden (siehe Kasten). Damit kann der Bestand bewertet und eine erste Entscheidungsgrundlage für den Inter- essenten geschaffen werden. Eigenes Berechnungstool Das Ziel ist laut Punzl, langfristig ein Be- wertungsmodell vorzugeben, das auch den strengen Kriterien einer Bank standhalten würde. Dass dies nicht ganz einfach wird, ist auch Punzl klar: „Die Preisfindung hängt sehr oft an den Soft Skills. Für den einen ist es zum Beispiel gut, wenn der Makler CCA ver- wendet, und für den anderen wieder nicht. Der eine will die Firma und der andere wieder nur den Bestand kaufen.“ Die Vision des ÖVM-Präsidenten ist, zudem ein Berech- nungstool auf der Internetseite bereitzustellen, mit dem der Makler eine Bandbreite für einen möglichen Verkaufspreis berechnen kann. „Das ist zwar eine große Herausforderung, ich glaube allerdings, dass das machbar ist.“ Schwierig ist das vor allem, weil der Preis durch verschiedene Faktoren negativ beein- flusst werden kann, etwa wenn der Kunden- stock überaltert ist oder wenn der Bestand starke Klumpenrisiken in einer jeweiligen Sparte aufweist. So ist etwa zu viel Kfz-Be- stand nicht so gern gesehen. Auf die Frage, wie Maklerbestände aktuell gehandelt wer- den, bekommt man angesichts der erst im Aufbau befindlichen Plattform eine große Bandbreite an Bewertungsangaben: Sie rei- chen vom 1,5fachen bis zum Dreifachen der jährlichen Folgeprovisionsumsätze. Foto: © Marlene Fröhlich Mag. Alexander Petzmann, CCA und Together: „Das Chefboard visualisiert die wichtigsten Hard Facts.“ Bestandssumme nach Sparte Auf Knopfdruck erhält man eine grafische Darstellung der Bestandsstruktur und kann sich schnell einen Überblick verschaffen. Quelle: CCA Altersstruktur der Kunden Die Altersstruktur der Kunden ist eine wichtige Kenn- zahl, um den Bestand richtig bewerten zu können. Das CCA „Chefboard“ liefert einen Überblick. Quelle: CCA Entwicklung der Provisionssumme nach Sparte Das Berichtssystem „Chefboard“ von CCA dient der Übersicht und Bewertung des Bestandes. Eine wichtige Komponente bei der Unternehmensnachfolge ist die Bestandsübernahme. Mithilfe von IT-Werkzeugen werden die Daten aus dem OMDS-Bestand des Verkäufers in eine lesbare Form gebracht. Die eingespielten Daten, hier die Provisionssummen, werden im „Chefboard“ anonymisiert dem Interessenten zur Verfügung gestellt. Quelle: CCA vertrieb & praxis I nachfolgeplanung