FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2015

152 www.fondsprofessionell.at | 4/2015 vertrieb & praxis I nachfolgeplanung Foto: © fotodienst/Anna Rauchenberger D ie Demografie müsste eigentlich dafür sorgen, dass in den kommenden Jahren immer häufiger Versicherungs- und Investmentbestände zum Verkauf stehen. Hin- zu kommt, dass auch die strikter werdende Regulierung voraussichtlich Marktteilnehmer zum Aufhören veranlassen wird, wodurch weitere Kundenstöcke frei werden sollten. Obwohl also die Voraussetzungen dafür ge- geben wären, ist der Bestandsverkauf bisher nur für wenige Vermittler ein Thema. Wäh- rend sie ihre Kunden tagtäglich hinsichtlich Vorsorge und beim Vermögensaufbau beraten, machen sich viele offenbar keine Sorgen darüber, wie sie eines Tages ihren Lebensabend finanzieren werden. Was nicht ist, könnte aber noch werden bezie- hungsweise sollte bald werden, denn ge- mäß einer kürzlich veröffentlichten Unter- suchung des Österreichischen Versiche- rungsmaklerrings (ÖVM) sind 44 Prozent der heimischen Makler älter als 50 Jahre. „In den kommenden Jahren steht bei den Versicherungsmaklern ein umfassender Ge- nerationenwechsel an. Wir sehen, dass im- mer mehr langgediente, erfahrene Makler auf der Suche nach einem geeigneten Nach- folger sind, der ihre Kunden künftig genauso kompetent berät, wie sie das selbst jahrelang getan haben“, beschreibt Alexander Punzl, Präsident des ÖVM, die derzeitige Situation. Nachfolgebörse Der Maklerring hat daher mit der Plattform „Follow me“ eine Nachfolgebörse ins Leben gerufen, die verkaufswillige Makler mit po- tenziellen Käufern zusammenbringen soll. Präsentiert wurde die Platt- form Ende September in Wien. „Das Interesse hat uns überrollt“, gibt Punzl offen zu, eigentlich wollte man ei- ne kleine Informationsveran- staltung machen – am Ende war der Zuspruch enorm. Mehr als 140 Versicherungs- makler folgten der Einladung. Einziges Problem: Es man- gelt an Verkäufern. Während man auf der Käuferseite be- reits einige große Namen wie EFM, Greco oder Koban mit an Bord hat, für die in Zeiten des Verdrängungswettbe- werbs die Übernahme von Beständen eine echte Alterna- tive zum konventionellen und meist langwierigen Bestands- aufbau darstellt, fehlt auf der anderen Seite das Angebot. Punzl führt dies auf mehrere Faktoren zurück. Zum einen müsse die Platt- form erst etwas bekannter werden, und zum anderen fürchten Makler oftmals die öffentli- che Suche nach potenziellen Käufern. Sie ha- ben Angst, dass Konkurrenten dies ausnützen könnten, um Kunden abzuwerben. „Wenn ein Makler in Pension gehen will, hat er natürlich Angst davor, dass der Konkurrent im Ort dies erfährt und eine Aktion gegen ihn startet“, er- klärt Punzl. Dieses Problem will man mit der ÖVM-Plattform nun allerdings gelöst haben. „Unsere Plattform bietet den Vorteil, dass die Daten ausschließlich bei uns liegen, wir unterschreiben auch eine Verschwiegen- heitserklärung. Der Abgeber entscheidet selbst, wie viel er von sich preisgeben möchte. Zudem werden alle Verkäufer von uns zuerst geprüft, somit kommen nur ver- nünftige Angebote auf die Plattform.“ Zu- sätzlich bietet die ÖVM dem Makler Zu- gang zu einem Expertenpool mit Steuerbe- ratern, Rechtsanwälten und EDV-Dienst- leistern, die eine Übernahme begleiten und vorbereiten können. Die Zeiten, in denen ein Bestand per Handschlag unter Kollegen wechselte, sind vorbei. Haftungsfälle, die Gleich mehrere Unternehmen sind derzeit auf der Suche nach Maklerbeständen – um sie zu kaufen, fehlt es allerdings an einem geeigneten Angebot. Maklerbestände gesucht V.l.n.r.: Josef Graf (EFM), Dr. Alfred Schönburg (AON), Ing. Friedrich Neubrand (Greco), Dr. Klaus Koban (Koban Südvers), Ing. Alexander Punzl (ÖVM-Präsident) Altersstruktur der Versicherungsmakler Nahezu jeder zweite heimische Makler (44 Prozent) ist bereits über 50 Jahre alt. Quelle: ÖVM über 50 Jahre alt 44 % 41 bis 50 Jahre alt 32 % 31 bis 40 Jahre alt 18 % bis 30 Jahre jung 6 % F