FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2015

30 Jahren die attraktivste Lösung ist. Unsere Aufgabe besteht aber heute darin, die Er- kenntnis in den Vermittlermarkt zu tragen, dass die Fondspolizze nicht „böse“ ist. Es handelt sich um eine Lebensversicherung, in die man Fonds aus unterschiedlichen Risiko- klassen hineinpacken kann. Zudem hat die Fondsgebundene von 2015 nichts mehr mit jener von 1995 zu tun. Der Markt hat dazu- gelernt, und die Produkte sind deutlich effi- zienter geworden. Parallel dazu versuchen wir Kunden und Vermittlern in Form gemanagter Portfolios ein Angebot zu machen, bei dem kein Fondspicking betrieben werden muss. Es muss uns als Branche gelingen, diese Bot- schaften in den Markt zu bringen. Sie haben gesagt, dass die Produkte effi- zienter geworden sind, ist dies tatsächlich der Fall? Bei etlichen Tarifen hat man den Eindruck, dass die Kostenstruktur immer noch aus Zeiten stammt, in denen man mit deutlich höheren Renditen kal- kuliert hat. Es hat sich hier einiges am Markt getan. Wir haben z.B. die Kostenstruktur vollkommen umgestellt und nun ganz transparent gestaltet: Wir schütten sämtliche Fondskostenrückver- gütungen an die Kunden aus. Dafür vereinba- ren wir mit ihnen einen fixen Kostensatz von 20 Basispunkten. Diese Strategie wird bei allen im Verkauf befindlichen Tarifen umge- setzt. Im Übrigen haben wir auch davor schon 80 Prozent der Fondskostenrückvergütungen ausgeschüttet, allerdings ist es transparenter vereinbart Nur einige wenige Anbieter – Sie sind darunter – bieten bis jetzt kostengünstige ungezillmerte Tarife an. Warum setzt sich dieses Konzept nicht durch? Wir wollten einen kostenschlanken Tarif brin- gen, um zu sehen, wie dieser angenommen wird. Wir hatten dabei eine moderate Erwar- tungshaltung und waren dann hinsichtlich der Nachfrage doch sehr positiv überrascht. Im Bereich der Versicherungsmakler liegt der Anteil am Neugeschäft schon bei 15 Prozent. Besonders erfreulich ist, dass die Prämien und Versicherungssummen bei diesen Verträgen deutlich über dem Durchschnitt liegen. Der Vermittler erhofft sich dadurch einen Mehr- wert. Schließlich ist unser ungezillmerter Tarif durchaus mit einem Wertpapierdepot ver- gleichbar, daher bieten wir auch eine Ab- schlussprovision von fünf Prozent an. Unsere Fondspolizze soll das Wertpapierdepot dabei aber nicht ersetzen, sondern ergänzen. Der Kunde hält einen Teil seines Kapitals im Wertpapierdepot, wo zwar KESt anfällt, über das aber auch kurzfristig verfügt werden kann. Den anderen Teil investiert er in die Fonds- polizze, wo er langfristig vom Steuervorteil profitiert, aber nicht so flexibel ist. Wertpapierdepot und gezillmerte Fonds- polizze unterscheiden sich allerdings auch in der Kostenbelastung. Es gibt Berechnungen, wonach der Steuervorteil langfristig durch die Kosten aufgehoben wird. Ja, natürlich können die Vertriebskosten einen deutlichen Unterschied ausmachen. Hier wird in den nächsten Jahren mit Sicherheit Bewe- gung hineinkommen. Allerdings verstehe ich jeden Vermittler, der seinem Kunden eine komplexe Beratung liefert und diesen Auf- wand auch vergütet haben möchte. Dass der Vermittler das nicht macht, um 30 Jahre lang jeden Monat fünf Euro zu bekommen, ist auch klar. So kann das nicht funktionieren, der Aufwand des Beraters muss entlohnt werden. Wie der Berater dabei am besten vorgeht, wird sich zeigen, der Markt wird sich wei- terentwickeln. Am Ende entscheiden die Kunden, in welche Richtung es gehen wird, und nicht zuletzt durch das Internet werden sie immer informierter. Die Vermittler müssen sich aber auch überlegen, mit welchen Strategien sie in Zukunft überleben werden können. Ich habe erst unlängst junge Makler aus Deutschland getroffen, die ganz klar sagen, dass sie mit dem Kunden einen Stundensatz vereinbaren. Wie der Kunde den Stundensatz zahlen möchte – sei es in Form eines Hono- rars oder über Einreichung der Provision – ist ihnen egal. Das ist zumindest einmal ein anderer Ansatz, der die Situation transparent macht. Wichtig ist allerdings festzuhalten, dass eine gute Beratung auch etwas wert sein muss, daher werden gezillmerte Tarife auch in Zukunft ihre Daseinsberechtigung haben. Nichtsdestotrotz glaube ich aber auch, dass ungezillmerte Tarife in Zukunft an Bedeutung gewinnen werden. Ein Konzept für Vermittler Dr. Philip Steiner, Nürnberger: „Dass der Vermittler das nicht macht, um 30 Jahre lang jeden Monat fünf Euro zu bekommen, ist auch klar. So kann das nicht funktionieren, der Aufwand des Beraters muss entlohnt werden.“ fonds & versicherung I dr. philip steiner | nürnberger 148 www.fondsprofessionell.at | 4/2015 » Ich bin überzeugt davon, dass die Fondspolizze für Kunden mit einem Anlagehorizont von 30 Jah- ren die attraktivste Lösung ist. « Dr. Philip Steiner, Nürnberger Foto: © Günter Menzl