FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2015

133 www.fondsprofessionell.at | 4/2015 toren werden künftig wieder stärker imVorder- grund stehen, nicht eine Garantieverzinsung.“ Auf der anderen Seite haben Garantiezins und Überschussbeteiligung ein Niveau erreicht, das für eine erfolgreiche Altersvorsorge wohl kaum mehr ausreicht. „Kunden erkennen, dass sie sich in der Ansparphase mit einer Garantie so viele Renditenachteile einkaufen, dass ihr Vorsorgeziel womöglich nicht erreicht werden kann“, glaubt etwa Bernhard Fasching von Standard Life. Attraktivste Lösung Kunden mit ambitionierteren Ertragszielen kommen laut Steiner daher an der FLV nicht vorbei. Dass der Absatz dennoch stottert, liegt auch daran, dass sich viele Vermittler mit Fondspolizzen in den letzten 20 Jahren die Fin- ger verbrannt haben, hohe Kosten und schlechte Performance der Fonds haben den Ruf der Polizzen nachhaltig geschädigt. Anbieter, die nun um Schadensbegrenzung bemüht sind, müssen sich in erster Linie um schlankere Tarife bemühen. Vermittler müssen erkennen, dass sich die Zeiten geändert haben, die zu erwar- tenden Renditen sind gesunken, dieAbschluss- kosten sind hingegen gleich geblieben. Zu den- ken sollte dabei auch geben, dass ab dem kom- menden Jahr in den FLV-Musterberechnung mit minus zwei, null und plus zwei Prozent gerech- net werden muss, so will es die FMA. In Zu- kunft soll dem Kunden die Kostenproblematik beim Abschluss noch deutlicher vor Augen geführt werden. So sieht das aktuelle „Verord- nungspaket zur nachhaltigen Absicherung der privaten Lebensversicherung“ vor, dass die Kosten der Polizzen ab Anfang 2016 so weit offengelegt werden, dass der Kunde auf einen Blick sieht, welcher Anteil seiner eingezahlten Prämie tatsächlich für die Veranlagung zur Ver- fügung steht. Darüber hinaus müssen auch die Konsequenzen von Kündigungen oder Prämien- freistellungen transparent dargestellt werden. Rückvergütungen Die Zeichen stehen also auf mehr Transpa- renz im Bereich der Kostenstruktur der Poliz- zen. FONDS professionell hat daher erstmals im Rahmen des jährlichen Fondspolizzenver- gleichs (siehe Tabelle ab Seite 134) auch die Detailkosten und den Umgang der Versicherun- gen mit Rückvergütungen aus Fonds abgefragt (siehe Kasten) sowie ungezillmerte und gezill- merte Tarife gegenübergestellt. Die Antworten fallen dabei durchaus unterschiedlich aus. Was den Umgang mit Rückvergütungen angeht, zeigt sich, dass jene Versicherungen mit auslän- dischen Mutterkonzernen eher bereit sind, die Bestandsprovisionen an die Kunden weiterzu- geben, dies sollte sich am Ende auch positiv auf dieAblaufleistung auswirken. Sollte deshalb, da die Überschussbeteiligungen, über die einige Versicherungen die Anleger an den Bestands- provisionen beteiligen, in keinster Weise garan- tiert werden. Berechnungsgrundlage sind aktu- elle Werte, ob diese in Zukunft ähnlich ausse- hen, lässt sich nicht seriös vorhersagen. Keine Angabe Die heimischen Anbieter sind zum Großteil weniger auskunftsfreudig, was das Thema be- trifft. Bei der Donau Versicherung erklärt man etwa: „Dazu können wir keine Angaben ma- chen.“ Nur die Vorarlberger Landesversiche- rung gibt ganz offen zu: „Bestandsprovisionen behält die VLV.“ Letztere setzt bereits seit eini- ger Zeit nur noch auf ungezillmerte Tarife, bei denen die Abschlusskosten auf die gesamte Laufzeit aufgeteilt werden. Allerdings zeigt sich am Beispiel der VLV gut, dass ungezillmert nicht automatisch gleichbedeutend mit günstig ist. Zum einen spürt derAnleger natürlich, wenn die Bestandsprovisionen zu 100 Prozent bei der Versicherung bleiben, und zum anderen macht es wenig Unterschied, ob die Abschlusskosten gleich bezahlt werden oder über die gesamte Laufzeit, wenn die Kostenstruktur insgesamt gleich hoch bleibt. Nur im Falle eines vorzeiti- gen Rückkaufs des Vertrags fährt der Kunde mit der ungezillmerten Variante besser. So argumen- tiert man etwa auch bei der Zurich: „Grund- sätzlich bieten Tarife, bei denen die Kosten auf die Zeit der Prämienzahlungsdauer aufgeteilt werden, keinen großen Vorteil für Kunden. Al- lerdings weisen sie zu Beginn der Vertragslauf- zeit höhere Rückkaufswerte auf. Ob sie das richtige Argument für ein Vorsorgeinstrument sind, das davon lebt, diszipliniert über viele Jah- re bis zum ursprünglich anvisierten Zeitpunkt zu laufen, ist fraglich. Jedenfalls wird es die Branche gerade für die Existenzsicherung von jüngeren Vermittlern auf eine Probe stellen. Ein großer Vorteil ist, dass Ausspannungen für Kun- den einen viel geringeren Schaden anrichten und auch nicht mehr so lukrativ sind. Insgesamt wird aber der Gesetzgeber hier vermutlich oh- nehin eingreifen und für die Versicherungswirt- schaft entsprechende Vorgaben definieren.“ Auf der Kostenseite wird es für den Kunden also vor allem dann interessant, wenn der Vermittler eine geringere Abschlussprovision in Kauf nimmt, derzeit liegt diese bei derAPKmit zwei Prozent am niedrigsten und steigt auf bis zu sechs Prozent bei derAllianz. Berater ohne gro- ßen Bestand tun sich damit aber schwer. Die Problematik auf den Punkt bringt Thomas Heß, Organisationsdirektor Partnervertrieb WWK Versicherungen: „Der überwiegendeAnteil der gezillmerten Kosten wird für dieAbschlusspro- visionen des Finanzberaters verwendet. Sie stellt einen Hauptbestandteil seines Einkommens dar und ist damit die Grundvoraussetzung für die notwendige Beratungsleistung beim Kunden. Eine gute Beratung sollte in meinen Augen auch angemessen honoriert werden. Ratierliche Provisionsmodelle generieren nur bei hohen Kundenbeständen ein betriebswirtschaftlich ausreichendes Einkommen und sind deshalb für viele Finanzberater nicht interessant.“ Elisabeth Stadler, Donau: „Es ist nicht Hauptaufgabe der KLV, eine möglichst hohe Rendite zu erzielen.“ Thomas Heß, WWK: „Eine gute Beratungsleistung sollte in meinen Augen auch angemessen honoriert werden.“