FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2015

123 www.fondsprofessionell.at | 4/2015 und mangels Alternativen Vorsorgewohnungen verkaufen. Andere wiederum meinen, dass Makler kaum Ertragswohnungen verkauften, weil sie zu Finanzierungs- und Steuerthemen ohnehin nichts sagen dürften. „Makler sind für die Anbieter aber interessant, weil sie nur 1,5 bis zwei Prozent Abschlussprovision bekom- men, wohingegen Berater fünf bis sieben Pro- zent inklusive Agio verlangen“, berichtet ein Insider, der nicht zitiert werden möchte. Einen Mix aus internem und freiem Ver- trieb gibt es bei den Aktiengesellschaften Pre- mium und C&P. Premium entwickelt Eigen- tumswohnungen, Bauherrenmodelle und Vor- sorgewohnungen in Österreich und Deutsch- land. Einen Teil des Umsatzes generiert die Konzerngesellschaft „Premium PIV Immobi- lien Vermittlung“. Außer Haus seien die An- lageprojekte „Sache der Finanzdienstleister“, während im Wohnungsvertrieb Makler eine große Rolle spielen. Bei der steirischen C&P sorgen 50 bis 80 aktive externe Partner für 60 bis 70 Prozent des Umsatzes. Das Unterneh- men arbeitet mit Vermögensberatern und Im- mobilienmaklern zusammen, beim Kunden werden die Makler vom 15-köpfigen internen Sales-Team unterstützt. Umgekehrt kann C&P den Finanzberatern unter die Arme greifen, wenn der Kunde eine bestimmte Wohnung er- werben möchte, weil die C&P Immobilien AG eine Maklerlizenz besitzt. 49 Berater mit Maklerlizenz Interessant ist in diesem Zusammenhang, dass nach Angaben des WKO-Fachverbandes Finanzdienstleister 49 Vermögensberater auch über eine Maklerlizenz verfügen. Bei insge- samt 5.000 Beratern ist dieser Anteil ver- schwindend gering. Branchenkenner halten die Zahl für zu gering, und C&P berichtet, dass bis zu einem Fünftel ihres externen Ver- triebs über beide Gewerbeberechtigungen verfügen. Institutionelle Partner Große Projektentwickler wie Buwog und 6B47 haben einen starken internen Vertrieb. Aus dem Hause 6B47 ist zu hören, dass der Verkauf von Anlagewohnungen über Banken läuft, wobei die Nachfrage von freien Finanz- dienstleistern, die sich „mehr und mehr eta- blieren“, steige. Apropos Banken: Auch sie arbeiten vereinzelt mit externen Partnern zu- sammen, zum Beispiel die Wiener Privatbank. Aichelburg-Rumerskirch hat etwa ein ganz klares Bild von den Stärken und Schwächen seiner externen Partner: „Die Makler haben einen guten Überblick über den Immobilien- markt, während der Berater das Know-how für die finanziellen Angelegenheiten hat.“ Et- wa ein Drittel des Umsatzes besorgen die ex- ternen Partner. „Wir sind aber bestrebt, immer alles direkt dem Kunden zu verkaufen, denn damit ist eine gute Beratung des Investors ge- währleistet“, betont Aichelburg-Rumerskirch. Die Immobilienanleihe „Wiener Stadthäuser“ wird nur über den Bankschalter verkauft. Bis zu 100 Prozent Freie Die hohe Qualität der Berater ist allen ein Anliegen und ein umso sensibleres Thema, je kleiner das Team ist. „Der Verkauf von Bau- herrenmodellen ist beratungsintensiv, denn die Kunden müssen wie bei einem Finanzprodukt umfassend aufgeklärt und informiert werden“, betont Huber, der gerade sein fünftes Bauher- renmodell platziert. Bei HMW Cornerstone kommen etwa drei Viertel des Umsatzes aus dem „Friends & Family“-Netzwerk, der Rest über ausgewählte Berater, zu denen Huber einen guten Draht hat. Hubers früherer Arbeitgeber, die IFAAG, ist Branchenprimus bei den Bauherrenmo- dellen. Sie konzentriert sich auf die Projekt- und Konzeptentwicklung und verzichtet auf einen eigenen Vertrieb. Die Devise lautet: „Generell vertritt die IFA-Finanzgruppe den Standpunkt, die Beratungsleistung für ihre Produkte an externe Vermittler zu vergeben, und verfügt daher über keinen hauseigenen Vertrieb.“ Die Bauherrenmodelle werden über „wenige ausgewählte selbstständige Vermö- gensberater“ verkauft. „Im Bereich Vorsorge- wohnungen arbeiten wir großteils mit Immo- bilienmaklern zusammen. Bei diesem Produkt steht für viele Zeichnungsinteressenten der Aspekt der Eigennutzung der Immobilie im Mittelpunkt, sodass hierfür der Immobilien- makler der geeignete Ansprechpartner ist“, be- richtet Baert. Die Unabhängigkeit und die lau- fende Schulung des Vertriebs sind seiner An- sicht nach der Schlüssel zum Erfolg. Dafür unterhält die IFA eine Akademie, in der die Vertriebspartner in Kooperation mit der Bera- tungsgesellschaft Valued Asset unterrichtet werden. Vertriebscoach Werner Holzhauser, Geschäftsführer der Valued Asset GmbH, sieht die Bedeutung des freien Vertriebs wach- sen. Mehr als die Hälfte werde zwar noch über den eigenen Vertrieb und historisch gewachsene Partnerschaften verkauft. „Aber die Projekte werden größer, und deshalb wer- den die externen Partner wichtiger“, meint Holzhauser. ALEXANDER ENDLWEBER | FP Der rechtliche Aspekt: Verkauf von Vorsorgewohnungen durch Vermögensberater Vor etwas längerer Zeit gab es, ausgelöst durch einen Vermögensberater, heftige Debatten darüber, ob ein Ver- mögensberater eine Vorsorgewohnung verkaufen darf. Er wandte sich an die Wirtschaftskammer und erhielt eine Absage (siehe FONDS professionell Ausgabe 3/2011). Inzwischen gibt es eine „gemeinsame Auslegung“ der Fachkreise der Vermögensberater und Immobilienmakler in der Wirtschaftskammer. Eine Beratung und Vermittlung von Vorsorgewohnungen durch gewerbliche Vermögensberater ist jedenfalls erlaubt, wenn einer der drei folgenden Fälle vorliegt: 1. Nicht existente Wohnung: Die Wohnung ist im Sinne des Wohnungseigentumsgesetzes 2002 noch existent. Seitens des Vermögensberaters wird aus einem Katalog eine Anzahl von nicht existenten, aber geplanten Woh- nungen präsentiert. Nach entsprechender Durchrechnung des Modells und Kontaktaufnahme mit dem Vermögens- berater wird vom Kunden eine Wohnung ausgesucht und beim Wohnungserrichter beauftragt. 2. Existente Wohnung – Unternehmensbeteiligung: Der Kunde wird zum Investitionszeitpunkt nicht selbst grund- bücherlicher Eigentümer, sondern erwirbt nur einen Anteil an einer Gesellschaft. In diesem Fall handelt es sich um eine Unternehmensbeteiligung. 3. Konkretes Projekt: Ein konkretes Wohnungsbauprojekt des Bauträgers liegt vor, und die Wohnungen sind im Wesentlichen fertiggestellt oder werden nur renoviert. Der Vermögensberater stellt seinem Kunden Musterberech- nungen von Wohnungen – als Teil des Veranlagungskon- zepts – zur Verfügung. Der Kunde sucht sich selbst nach den Musterberechnungen aus dem Katalog des Bauträgers eine Wohnung aus. Auch dieser Fall ist gemäß § 136a GewO dem Vermögensberater erlaubt und stößt auf keine Vorbehaltsaufgaben anderer Berufsgruppen der Gewerbe- ordnung. Nicht erlaubt durch die gewerbliche Vermögensberatung ist jedenfalls das Makeln von bestehenden Wohnungen. Dies ist eine Vorbehaltsaufgabe der konzessionierten Immobilientreuhänder gemäß § 117 GewO und daher von § 136a GewO (Gewerbeinhalt der gewerblichen Vermö- gensberatung) ausgenommen. Das Makeln von bestehen- den Wohnungen beinhaltet jede Empfehlung, eine kon- krete Wohnung zu kaufen. Empfehlungen, welche Höhe die Anlage in Immobilien haben soll, sind davon nicht betroffen. Mit dieser Grenzziehung zwischen der Immobilienmake- lung und der Gewerblichen Vermögensberatung wird auch die Verantwortung geteilt. Gewerbliche Vermögensberater sind für die Finanzierung und Anlageberatung verantwort- lich, jedoch nicht für eventuelle Mängel an den konkreten Wohnungen, weil das Modell der Vorsorgewohnung und nicht die vom Kunden gewählte konkrete Wohnung Gegenstand der Beratung ist. Quelle: Wirtschaftskammer