FONDS professionell Österreich, Ausgabe 4/2015

122 www.fondsprofessionell.at | 4/2015 sachwerte I immobilieninvestments Foto: © Expo Real N ahezu wöchentlich laufen Nachrichten über neue Rekorde auf den Immo- bilienmärkten über den Ticker. Das Immobiliengeschäft boomt scheinbar unauf- hörlich, obwohl die Preise weiter steigen. Die Impulsivität der Branche war auch auf der diesjährigen Immobilienmesse „Expo Real“ in München zu spüren. Der Andrang zur An- fang Oktober abgehaltene Messe war auch in diesem Jahr wieder sehr groß, und obwohl sie eigentlich auf Gewerbeimmobilien ausgerich- tet ist, hat das Thema Wohnen eine gewichti- ge Rolle eingenommen. Das ist eine logische Entwicklung, denn angesichts des enormen Wohnungsbedarfs in allen europäischen Bal- lungszentren kommt niemand an diesem Seg- ment vorbei. Natürlich waren auch aus Öster- reich zahlreiche Aussteller und Besucher in München. Schließlich erlebt die heimische Immobilienszene eine rasante Entwicklung, bei der insbesondere im Wohnsektor viele neue Firmen in den vergangenen Jahren auf den Markt kamen und groß geworden sind. Wie diese Immobilienfirmen im Vertrieb auf- gestellt sind und inwieweit sie mit Vermö- gensberatern zusammenarbeiten, darüber ist allerdings wenig bekannt. Neben einer kleinen Gruppe von Vermögensberatern dürften in erster Linie Immobilienmakler in den vergan- genen Jahren mit Immobilien viel verdient ha- ben. Investoren flüchteten, angetrieben von der Angst, dass der Euro abschmiert, bekannt- lich massiv in „Betongold“. Hin und wieder standen die Investoren sogar mit einem Koffer voller Geld auf der Matte, weiß ein Berater zu berichten. „Diese Zeiten sind aber vorbei“, sagt Georg Aichelburg-Rumerskirch. Er leitet bei der Wiener Privatbank den Verkauf der Immobilien und Immobilieninvestments. Denn die Objekte sind teuer geworden, und die Kunden überlegen, wie Vertriebsprofis berichten, heute viel länger als früher, bevor sie ein Immobilieninvestment tätigen. Konkurrenzkampf Dementsprechend stellt sich die Frage, wie die Immobiliengesellschaften im Vertrieb künftig weiter vorgehen werden und wie der Vertrieb von Vorsorgewohnungen und Bau- herrenmodellen bisher funktioniert hat. Mitt- lerweile wächst der Markt schließlich nur noch rudimentär, und die Anbieter und ihre Verkäufer kämpfen um Marktanteile. Eine vernünftige Vertriebsstrategie ist also wichti- ger denn je. FONDS professionell hat daher knapp 20 Anbieter von Immobilieninvest- ments nach deren Vertriebsstrategie befragt, geantwortet hat nur etwa die Hälfte. Es hat den Anschein, dass die Firmen das Thema Vertrieb nicht wirklich beleuchten und erst recht keine Detailfragen beantworten wollen. Die Anbieter von Bauherrenmodellen sind mit Informationen generell zurückhaltend, was auch mit den sensiblen steuerlichen Themen der Produktgruppe zu tun haben dürfte. Des- halb ist es schwierig, ein ganzheitliches Bild von den intakten Vertriebskanälen zu zeich- nen. In Branchenkreisen sind hinsichtlich des Verkaufs von Bauherrenmodellen zumindest recht einhellige Einschätzungen zu hören. Diese Investments sind bei den Vermögens- beratern angesiedelt, und seit geraumer Zeit drängen auch Immobilienmakler in das Ge- schäft. Das Problem: So eine Veranlagung dürfen Makler ohne Beraterlizenz nicht ver- kaufen, und den meisten fehlt das spezifische Wissen zu diesen Anlagemodellen. Bernd Huber, einst IFA-Vorstand und seit ein paar Jahren mit seiner Firma HMW Cornerstone GmbH selbstständig, schätzt, dass nur 20 bis 30 Prozent der Vorsorgewohnungen, aber 80 bis 90 Prozent der Bauherrenmodelle über Vermögensberater verkauft werden. Vorsorgewohnungen Bei den Vorsorgewohnungen, mancherorts auch Ertrags- oder Anlegerwohnungen ge- nannt, weichen die Beobachtungen voneinan- der ab. In diesem Feld gibt es ein Gerangel zwischen Finanzberatern und Immobilien- maklern, und auch hier gibt es rechtliche Grenzen: Während der Berater die klassische Eigentumswohnung, die sich ein Käufer gezielt aussucht, nicht vermitteln darf, kann ein Makler eine Wohnung mit einem ganz- heitlichen Anlage- und Finanzierungskonzept nicht verkaufen (siehe Infokasten). Einige Marktteilnehmer berichten hinter vorgehaltener Hand, dass das Geschäft bis vor einiger Zeit in Maklerhänden war und viele Vermögensberater erst seit gut fünf Jahren ver- stärkt in der Immobilienwirtschaft auftreten Über die Vertriebsstrukturen der Immobilienanbieter ist relativ wenig bekannt. Jeder kocht sein eigenes Süppchen und will die Zutaten für sich behalten. Vertriebswege analyse Der Immobilienboom hat einen neuen Höhepunkt erreicht – dies zeigte sich auch auf der diesjährigen Immobilienmesse „Expo Real“ in München. In diesem Umfeld wird die richtige Vertriebsstrategie für die Immobilienfirmen immer essenzieller.