FONDS professionell Österreich, Ausgabe 1/2015

D ie ganz große Konsolidierungsphase am heimischen Beratermarkt scheint vorüber zu sein. Vermuten lässt das die Tatsache, dass die Anzahl der Haftungsdächer stabil bleibt, obwohl sich nicht abzeichnet, dass ihr Geschäft einfacher wird. Es sind vor allem die immer noch wachsenden regulato- rischen Anforderungen, die die Akteure pla- gen. Aber auch hier liegt einer der „fettesten“ Brocken, die 2012 eingeführte Solidarhaftung, hinter ihnen. Seit sie gemeinsam haften, wol- len die Pools Vertriebspartner nur noch als vertraglich gebundene Vermittler, also exklu- siv an sich binden. Das ist mehr als verständ- lich, denn wenn ein Wertpapiervermittler, der an mehrere Haftungsdächer angebunden ist, sein Geschäft anderswo abgibt und dabei Feh- ler macht, möchte natürlich niemand mithaf- ten. Besonders rigoros ging man diesbezüg- lich bei der Grazer Ariconsult vor, für die Wertpapiervermittler im Prinzip keine Rolle mehr spielen. Firmengründer Werner Barwig bestätigt das offen: „Als Haftungsdach set- zen wir uns damit einer Gefahr aus, wieso sollten wir das freiwillig tun?“ Ariconsult geht schon einen Schritt weiter und kon- trolliert auch bei seinen vertraglich gebun- denen Vermittlern sehr genau, was sie ein- reichen und ob das tatsächlich zum Risiko- profil des Kunden passt. Dies führt bei Beratern immer wieder zu Unver- ständnis und Kritik, wobei mitun- ter auch der Vorwurf erhoben wird, dass man als Berater in die hauseigenen Ariqon-Fonds gedrängt werde. Barwig meint dazu: „Wir tragen als Haf- tungsdach das Risiko, wenn der Berater damit ein Problem hat, kann er ja gern anderswo hingehen. Zudem haben wir den Beratern wegen der Diver- sifikationsvorteile immer schon empfohlen, in Dachfonds bezie- hungsweise vermögensverwal- tende Fonds zu investieren. Hätten dies alle vor der Fi- nanzkrise beherzigt, wären ihnen viele Probleme erspart geblieben.“ Parallel zu den strafferen Spielregeln für alte Partner haben die Grazer auch die Anforderungen an neue Berater, die Ariconsult-Dienstleistungen nut- zen möchten, angehoben. Akzeptiert werden neue Partner nur noch, wenn sie einen Bestand von mindestens einer Million Euro haben und danach laufend Geschäft bringen. Bestehende Vertriebspartner, die nicht regelmäßig Neuge- schäft einreichten, wurden abgemeldet, was nicht bei allen Beratern auf Verständnis stieß. Der Pool rechtfertigt dies mit demArgument, dass nur Berater, die auch Neugeschäft ma- chen, für ihn wirtschaftlich tragbar seien. Konsolidierung hält an Als Konsequenz dieser strikten Haltung rechnen die Grazer damit, dass die Konsoli- dierung der Partnerzahl noch nicht beendet ist. Barwig prognostiziert: „Aktuell haben wir um die 300 angeschlossene Vertriebspartner. Ich gehe davon aus, dass sich die- se Zahl in den nächsten Jahren nochmals deut- lich dezimieren wird. Am Ende werden zwi- schen 100 und 150 übrig bleiben.“ So verständlich die Politik des größten hei- mischen Pools auch ist, sie bewirkt aber auch, dass dadurch Platz für neue beziehungsweise kleinere Haftungsdä- cher geschaffen wird. Zu den Profiteuren zählt etwa Finanzadmin, wo man in den vergange- nen Jahren trotz des Beraterschwunds laufend Zuwächse bei der Zahl der Poolpartner ver- zeichnen konnte. Das Haftungsdach macht keinerlei Produktvorgaben und verfügt über eine ausgereifte Abwicklungs- und Beratungs- software. Der 2006 gegründete Pool hat mitt- lerweile 186 angeschlossene Vertriebspartner, vor einem Jahr waren es noch 113. „Wir wer- den dieses Jahr wohl den Break-even schaf- fen“, freut sich Finanzadmin-Prokurist und Vertriebsleiter Michael Veit. Sein Statement zeigt allerdings auch, wie schwer es in Österreich heute ist, mit dem Ge- schäftsmodell Maklerpool Geld zu verdienen. Finanzadmin gibt es seit neun Jahren, dass man nach all der Zeit ohne Gewinn überhaupt noch aktiv ist, liegt wohl nur an der gut auf- gestellten deutschen Muttergesellschaft. Fondskonzept zählt mit 3.300 Vertriebspart- nern und einem betreuten Vermögen von sechs Milliarden Euro zu den größten deut- schen Pools. Das aktuell von Finanzadmin be- treute Volumen von 520 Millionen Euro wur- de auch nicht mehrheitlich von diesem Pool aufgebaut, sondern ist der Tatsache zu verdan- ken, dass etliche ehemalige BCA-Berater nach dem Verkauf der BCA an Ariconsult zu Finanzadmin wechselten. „Damals sind 50 Berater zu uns gekommen“, erinnert sich Veit. Und auch der Großteil der 73 im Vorjahr gewonnenen Vertriebspartner dürften Aricon- sult-Abgänge sein, Veit: „Wir spüren es jedes Mal, wenn Ariconsult wieder eine Abmel- dungswelle startet.“ Aber auch die Verände- rungen bei Swiss Life Select – dort wurde die Führungstruktur mit Anfang des Jahres noch- mals gestutzt – bescheren Fondsadmin Zulauf. Freilich ist es für die Berater nicht leicht, nach einem Poolwechsel – sei es ge- wollt oder gezwungenermaßen – gleich wieder zum Tagesgeschäft überzugehen. Um die Bestände wieder auf die neue Platt- form zu transferieren, muss jeder einzelne Kunde angeschrieben werden. „Bis die Be- stände übertragen werden, dauert es in der Regel zwischen einem und drei Monaten, Michael Veit, Finanzadmin: „Wir werden dieses Jahr wohl den Break-even schaffen.“ 142 www.fondsprofessionell.at | 1/2015 vertrieb & praxis I pools Foto: © Marlene Fröhlich Kleinere flexible Haftungsdächer konnten in den vergangenen Jahren den großen Vertrieben durchaus eine beachtliche Anzahl an Vertriebspartnern abluchsen. Platz für Nischenplayer