FONDS professionell Österreich, Ausgabe 1/2015

Deutschland dürfen wir ja nur mehr mit ma- ximal 25 Promille zillmern. Im Bereich der BU zahlen wir eine Abschlussprovision, sind aber sicher nicht diejenigen mit der höchsten Provision. Ich glaube auch, dass das für den Maklermarkt nicht das entscheidende Krite- rium sein sollte. Ein Makler, der nur über Pro- visionen verkauft, macht sich gegenüber sei- nem Kunden schließlich schadenersatzpflich- tig. Er ist dem Best-Advice-Prinzip verpflich- tet und muss das für den Kunden beste Ange- bot suchen. Aber natürlich gibt es im Bereich der Provisionen ein Marktniveau, von dem man sich auch nicht zu weit entfernen darf. Wo liegt dieses Niveau bei derAbschluss- provision im Bereich der BU? Das kommt auf die Größe des Vertriebspart- ners an und kann von vier bis sechs Prozent gehen. Wir sind jedenfalls marktkonform und machen keinen Wettbewerb über Courtagen. Das passt einfach nicht zu einemAnbieter mit unseren Ansprüchen. In der BU ist die Konkurrenz bereits sehr groß – in Österreich bieten in diesem Bereich 16 Versicherungen Produkte an. Ja, ich glaube trotzdem nicht, dass der Wett- bewerb über die Courtage entschieden wird, auch weil ich der Meinung bin, dass es auch in Österreich einen regulatorischen Eingriff im Bereich der Provisionshöhen geben wird. Das ist nur eine Frage der Zeit. Der Wett- bewerb wird daher eher auf der Prämienseite stärker. Noch könnte dem Markt ja auch ein vollständiges Provisionsverbot drohen – wie schätzen Sie diese Gefahr ein? Ich habe mich in einem Projekt einmal sehr intensiv damit beschäftigt, wie es Ländern ergangen ist, in denen ein Provisionsverbot durchgesetzt wurde. In Großbritannien, Skan- dinavien oder den Niederlanden gibt es für Lebensversicherungen oder einzelne Kapital- anlageprodukte bereits ein Provisionsverbot. Ich bin auch der Überzeugung, dass der Trend in ganz Europa langfristig in diese Richtung gehen wird. Die Auswirkungen können aller- dings sehr problematisch werden. In Großbri- tannien gab es Anfang der 1980er-Jahre zum Beispiel noch 250.000 Vermittler, 2013 waren es nur noch knapp über 40.000. Bei 60 Mil- lionen britischen Einwohnern hat sich das Verhältnis Berater zu Einwohner somit auf ein sehr gefährliches Niveau gesenkt. Im Hinblick auf die auch dort drohende Altersvorsorgepro- blematik bekommt man damit keine vernünf- tige Beratung für die breite Bevölkerung mehr hin – ein Großteil der Menschen ist von der Beratung abgeschnitten. Und viele Leute kön- nen sich Honorarberatung einfach nicht leis- ten. Viele Banken beraten schließlich erst ab 50.000 Pfund aufwärts. Jetzt wird dort argu- mentiert, dass diese Leute doch ihre Alters- vorsorge über das Internet abschließen kön- nen. Unsere komplexen Systeme mit betrieb- licher Altersvorsorge und staatlicher För- derung würden die Leute aber überfordern. Natürlich werden Direktversicherungen, aber auch die elektronische Betreuung an Bedeu- tung gewinnen. Der Beratungsansatz bezie- hungsweise die Kommunikationswege wer- den sich verändern, aber um das Thema Beratung an sich wird man auch in Zukunft nicht herumkommen. Im aktuellen Richtlinienentwurf des Rates zur IDD steht, dass Provisionen nur dann zulässig sein sollen, wenn sie für den Verbraucher „keinen nachtei- ligen Einfluss“ auf die Qualität der erbrachten Dienstleistung haben. Könnte uns dieser Satz zu einem faktischen Provisionsverbot führen? Man kann das einerseits so verstehen, dass Honorarberatung gefordert wird, und anderer- seits, dass zumindest Transparenz darüber ge- schaffen werden muss, was der Makler ver- dient. Was am Ende aus dem Trilog zwischen EU-Kommission, dem Rat der EU und Euro- päischem Parlament herauskommen wird, ist wirklich schwer zu sagen. In Deutschland sind seit Inkrafttreten des Lebensversiche- rungsreformgesetzes (LVRG) die einzukal- kulierenden Abschlusskosten auf 25 Promille begrenzt. Diese gesetzliche Beschränkung wird mittelfristig zu einem Druck auf die Pro- visionen führen, da höhere Courtagen an Ver- mittler von den Versicherern zu finanzieren sind und die meisten Lebensversicherer diese Kosten nicht werden tragen können. Denken Sie daneben an die enorme Kostenbelastung durch die Zinszusatzreserve! In Österreich gibt es zwar derzeit noch kein Lebensversi- cherungsreformgesetz, aber die Probleme sind die gleichen. Irgendwann wird man auch hier über die Kosten sprechen müssen, und die Transparenz wird Einzug halten. Vielen Dank für das Gespräch. GEOrG PAnkl | FP Oliver Brüß, Dialog Versicherung: „In Großbritannien gab es Anfang der 1980er-Jahre zum Beispiel noch 250.000 Vermittler, 2013 waren es nur noch knapp über 40.000. fonds & versicherung I oliver brüß | dialog 136 www.fondsprofessionell.at | 1/2015 Foto: © Günter Menzl Entwicklung der Bruttobeiträge Die Dialog konnte ihre Beitragseinnahmen seit 2007 jedes Jahr deutlich steigern. Die Zahlen stellen das Gesamtgeschäft Deutschland plus Österreich dar. Quelle: Dialog Versicherung 2007 Bruttobeiträge (in Mio. Euro) 173,9 Mio. Euro 2008 188,3 Mio. Euro 2009 198,7 Mio. Euro 2010 209,0 Mio. Euro 2011 220,8 Mio. Euro 2012 230,9 Mio. Euro 2013 243,7 Mio. Euro